Bartosz Majewski

marketing | sprzedaż | e-commerce

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą testów Sinatry?

Kojarzysz Franka Sinatrę? Dobrze zastanów się zanim udzielisz odpowiedzi – tylko jedna jest dobra. W jego “New York, New York” jest taki wers

If I can make it there,
I’ll make it anywhere

Sinatra miał tu na myśli to, że ten kto odniesie sukces w nowym jorku poradzi sobie w każdym innym miejscu na świecie. Od tego wersu wzięła swoją nazwę jedna z najpotężniejszych technik budowania wiarygodności firm, w szczególności usługowych. Chodzi w niej o to, żeby najpierw dowieźć coś bardzo trudnego i spektakularnego. To działa bo mało kto potrafi dowozić rzeczy trudne i spektakularne – konkurencji będzie trudno naśladować tą technikę. Jak już zrobiliśmy trudniejszą część i dowieźliśmy wystarczy to komunikować. Jeśli zrobiliśmy to dobrze, ludzie dochodzą do wniosku, że skoro daliśmy radę dowieźć to wcześniej – to na pewno poradzimy sobie z ich problemem. Natychmiastowa wiarygodność. Gdy mamy test sinatry możemy zrobić prezentację, która ma 1 slajd, wystawić członka zarządu na konferencji i spowodować opad szczęk publiczności.

Historia pewnego przetargu

Wyobraź sobie, że NBP organizuje przetarg transportowy. Chodzi o przewiezienie kilkudziesięciu kilogramów złota z Wrocławia do Warszawy. Ponieważ chodzi o prestiż banku centralnego stawka jest wysoka – utrata tego typu ładunku to cios w prestiż banku. Jest oczywistym, że urzędnik w NBP, który podejmuje decyzję nie chce myśleć co się dzieje z osobą, która wybiera firmę transportową, która daje sobie ukraść transport złota. Wiadomo więc, że istotnym kryterium wygranej będzie zapewnienie decydentowi po stronie banku poczucia bezpieczeństwa.

Ponieważ NBP to państwowa instytucja istotna będzie także cena. Na pewno istotne będzie również doświadczenie w realizacji tego typu zleceń.

Na stronie NBP pojawia się ogłoszenie. Zaczynają spływać oferty od potencjalnych usługodawców. Urzędnik umawia spotkania. Pojawiają się przedstawiciele firm. Zestawy argumentacji wyglądają zwykle tak:

Mamy kuloodporne ciężarówki.

Mamy kuloodporne opony.

Wszyscy nasi kierowcy to byli GROMowcy.

Mamy 50 lat doświadczenia w tym biznesie.

Nasze transporty są ubezpieczone od wszystkiego.

 

Typowi handlowcy gadający o cechach produktów / usług które sprzedają. Jak wyglądałaby argumentacja handlowca, który jest wyposażony w dobry test sinatry?

 

W trakcie drugiej wojny irackiej amerykańska rezerwa federalna zatrudniła nas do transportowania złota i dolarów na obszarze całego Iraku. Przez 7 lat nie straciliśmy żadnego transportu.


“If I can make it there,
I’ll make it anywhere”

 

Handlowiec wyposażony w odpowiedniego kalibru test sinatry zwykle nie musi długo mówić o cechach produktu. Taki handlowiec powoduje, że wszyscy potencjalni konkurenci do danego kontraktu mają pod górkę. Dzieje się tak dlatego, że testy sinatry mówią o skutkach tego co zrobiliśmy z punktu widzenia klienta. Bardzo blisko stąd do wniosków klientów takich jak:

“Jeśli oni nie komunikują rezultatów wynikających z pancerza, opon, gromowców za kierownicą to może te cechy nie wystarczą do ich osiągnięcia?”

To wspaniałe narzędzie dla handlowców w startupach, ponieważ klienci zwykle nie wierzą w sprzedaż opartą na cechach produktu w nowych firmach – szczególnie, że na początku dopiero staramy się wypracować komunikację wartości. Jeśli jednak możemy pokazać w jaki sposób nasi ludzie od Machine Learning spowodowali rezultat biznesowy dla klienta – może nam się udać zakończyć spotkanie pomyślnie nawet bez tłumaczenia czym jest machine learning.

Z mojego doświadczenia wynika, że praca z testami sinatry nie wychodzi w kulturach organizacyjnych, które nie są skoncentrowane na kliencie.

Firmy skoncentrowane na kliencie rozumieją, że klienci nie chcą kupować młotka, który sprzedają. Chcą kupić wbity gwóźdź. A najlepiej wynikający z wbitego gwoździa spokój (bo powiesiłeś wreszcie ten obrazek o co twoja żona prosiła cię 27 razy w ciągu 4 miesięcy).

Testy sinatry oparte są zawsze na szczerości oraz faktach istniejących obiektywnie i ponad wszelką wątpliwość.  Dlatego bardzo trudno jest zanegować sensowność argumentu opartym na teście sinatry. W argumentacjach opartych na cechach produktu zawsze jest więcej dziur.

Trzymając się przykładu z NBP trudno jest np. powiązać to, że przejazd się udał z konkretną cechą produktu. Nikt nie jest w stanie powiedzieć “przejazd się udał ponieważ nasze kuloodporne opony nie zawiodły”, ponieważ nie zawiódł także kierowca, układ jezdny i inne cechy. A może to, że przejazd się udał nie miał nic wspólnego z cechami bo jedynym powodem jest to, że ciężarówka akurat teraz nie została napadnięta?

Rozciągnijmy ten mechanizm do firmy uczestniczącej w kilkuset przetargach rocznie.

Jak będą wyglądać efekty? 

  1. Handlowcy wyposażeni w testy sinatry są skuteczniejsi niż handlowcy opierający swoje argumentacje wyłącznie na cechach produktu. Będą więc wygrywać więcej przetargów niż handlowcy w konkurencji.
  2. Wygrywanie większej ilości przetargów przez handlowców wyposażonych w testy sinatry powoduje, że ich organizacje mają szansę na wygenerowanie kolejnych testów sinatry. Jeśli ta szansa zostanie wykorzystana przez ich organizacje to…
  3. Handlowcy będą wyposażeni w więcej testów sinatry gdy staną do następnego przetargu więc ich przewaga nad handlowcami argumentujący cechami produktu wzrośnie. I powinni wygrywać jeszcze częściej.

To jest koło zamachowe. Stosowanie tego typu działań w sposób konsekwentny powoduje, że klienci coraz częściej dochodzą do wniosku, że handlowcy komunikujący efekty biznesowe są bardziej wiarygodni. Co jest najgorszą możliwą wiadomością dla handlowca opierającego swoją argumentację o cechy produktu. Utrata wiarygodności bowiem jest jedną z najgorszych rzeczy dla handlowca czy firmy. Jest tak dlatego, że jeśli komuś nie wierzymy – nie ma znaczenia co ten ktoś ma do powiedzenia. Niech to jednak będą problemy naszych konkurentów – nie nasze.

Kończąc, przygotowałem przykłady, które pomogą wam to wdrożyć w waszych biznesach.

SLA: „Potrzebujesz umowy SLA? Z klientem X mamy od 4 lat 99,9% SLA w sklepie internetowym e-commerce, który ma miesięcznie 1 milion unikalnych użytkowników. CEO co roku w dzień darmowej dostawy i black friday jest najspokojniejszym facetem w branży”.
Rozwój oprogramowania: „Uruchomiliśmy produkt zbliżony do Pana specyfikacji w 100 dni. Oto case study.”
Optymalizacja konwersji: „Podnieśliśmy współczynnik konwersji w tej samej branży i na tym samym oprogramowaniu – ale w innym kraju. Oto case study.”
Optymalizacja algorytmu: „Udało nam się przyspieszyć działanie algorytmu o 3.000% utrzymując dokładność pomiaru.”
User experience: „Podwoiliśmy liczbę użytkowników, którzy powracają po pierwszym zetknięciu z produktem”
Handel wielokanałowy: „Ten projekt wygenerował 50 mln EUR w pierwszych 36 miesiącach. To były zupełnie nowe przychody – nie odnotowaliśmy żadnych spadków w dotychczasowych kanałach sprzedaży.”
Performance Marketing: „Za każdego wydanego dolara nasz klient zarobił 9,43 $ na przychodach co oznaczało ROI 886%.”
Branding: „Po 10 lat ta marka ma najwyższą rozpoznawalność w branży.”

W B2B marka to to co mówią o nas gdy nie ma nas w pokoju. Większość z naszych firm nie jest Volvo i nie będziemy budować marki w oparciu o cechy produktu. W oparciu o testy Sinatry – możemy.

Powodzenia.

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego wpisu.

Reklamy

Jak napisać dobre case study?

Case studies to twoje największe aktywo marketingowe, koniec kropka. Niewiele patentów marketingowych zarabiało tyle forsy co case studies w firmach dla których pracowałem. Jeśli zrobicie to dobrze wasze portfolio zacznie działać jak magnes przyciągający trzy typy klientów:

  1. Takich samych klientów z tym samym problemem, który rozwiązaliście w case study
  2. Takich samych klientów z innym problemem niż ten, który rozwiązaliście w case study
  3. Klientów z tym samym problemem, który rozwiązaliście w case study – ale z innych branż

Każdy ze scenariuszy jest dobry. Ten mechanizm jest jednym z najpotężniejszych motorów wzrostu przedsiębiorstw – szczególnie w usługach profesjonalnych (Software house’y, konsutanci, prawnicy, doradcy podatkowi etc.). To jest tak potężne dlatego, że w momencie gdy zacznie działać stanowi samonapędzający się mechanizm. Opiszę go na przykładzie firmy, która optymalizuje konwersję w e-commerce:

  1. Publikujemy pierwsze case study w którym pomogliśmy zwiększyć konwersję na e-commerce średniej wielkości w branży fashion.
  2. Promujemy to case study (WAŻNE!)
  3. Na skutek promocji przychodzi do nas drugie e-commerce z branży fashion po wzrost konwersji
  4. Mamy szansę na kolejne case study z optymalizacji e-commerce w branży fashion do publikacji i promocji.

Ważne, żebyśmy zbierali case studies wokół sposobu użycia nas (w tym przykładzie optymalizacja konwersji) oraz branży (fashion). W drugim rzędzie ważna jest także wielkość firmy dla której pracujemy. Ostatnią mocną stroną tego mechanizmu jest zbieranie wiedzy oraz używanie wniosków, które wyciągnęliśmy na wcześniejszych projektach. Jeśli robimy bardzo podobną rzecz po raz kolejny to zwykle zajmuje to mniej czasu i wychodzi lepiej. To oznacza, że dowozimy wartość klientowi szybciej i mniejszym nakładem pracy. W efekcie nasza rentowność na projekcie oraz satysfakcja klienta wzrastają.

Bardzo wystrzegajcie się publikowania case studies wyłącznie firm dużych i prestiżowych – bo czasami mali i średni lubią dochodzić do wniosku, że na pewno nie będziecie chcieli z nimi pracować, jesteście dla nich za drodzy albo, że będziecie ich gorzej traktować. No, chyba, że wizerunek pracujących wyłącznie z największymi jest waszym celem.

Wartość kolejnych case studies nie wzrasta liniowo tylko geometrycznie. 3 case studies nie są warte 1+1+1. Gdy mamy 10 jesteśmy branżowymi ekspertami od konwersji w branży fashion i pierwszą myślą każdego sklepu w branży, który będzie chciał zwiększyć konwersję swojego sklepu. I pojawia się przestrzeń do podnoszenia stawek. Gdy mamy 50 głównym zadaniem handlowców jest nieprzeszkadzanie klientom w kupowaniu.

Dobre case study składa się z 5 elementów:

  1. Kto

W tym punkcie odpowiadamy czytającym na pytanie kim jest klient. Celujemy w to, żeby czytelnicy doszli do wniosku, że jesteśmy firmą, która ma podobnych klientów do niego. Przykłady pytań na które odpowiadamy na tym etapie to:

  1. Z jakiego kraju jest firma?
  2. W jakiej branży funkcjonuje?
  3. W jakiej skali (wielkość zatrudnienia, obroty etc.)?
  4. Na jakim stanowisku jest osoba, która zleca projekt po stronie klienta?
  5. Z jakimi klientami pracuje firma klienta?

Przykład:

okliencie

Link do całego case study: https://www.unity.pl/case-study/asaj-platforma-b2b-i-serwer-cen/

  • Z jakim problemem?

W tym punkcie naszym celem jest zainspirowanie czytających do wniosku “Ja też mam ten problem!” oraz “Ten problem jest ważny!”. Firmy z którymi pracujemy w casbeg zapominają szczególnie o tym drugim. Pamiętajcie, żeby podkreślać wagę problemów, które rozwijacie bo wasi klienci nie będą mieli czasu na zajmowanie się sprawami mało ważnymi. Po prostu opiszcie problem takim jakim był on w momencie gdy klient pojawił się na progu waszej firmy.

Przykład:

2

Link do całego case study: https://righthello.com/case-study/sales-force-support/

  • Jak rozwiązaliśmy ten problem?

To jest moment na pokazanie tego jak jesteśmy świetni. Problem polega na tym, że nikogo poza nami to specjalnie nie obchodzi, stąd rozwodzenie się nad tym, jak konkretnie spowodowaliśmy, że klient zarobił albo oszczędził więcej nie ma większego znaczenia dla czytelników. Akapit który właśnie czytasz jest tak długi jak ten fragment twojego case study. Schowaj ego do kieszeni. Najlepsze firmy nie muszą przypominać goryla, który uderza się w klatkę piersiową, żeby zwrócić na siebie uwagę. Jeśli musisz ciągle gadać o tym, że jesteś najlepszy – to nie jesteś najepszy. Wyjątkiem od tej reguły są firmy pozycjonujące się jako specjaliści od rzeczy dużych, złożonych i skomplikowanych – w takim przypadku możemy pozwolić sobie na dłuższą formę.

Przykład:

3

Link do całego case study: https://www.bluerank.pl/Rainbow&Bluerank.pdf

  • Co z tego wynika biznesowo dla klienta?

Punkt czwarty to miejsce na liczby. Wszystko co sprzedajemy w B2B da się sprowadzić do cyfr. Wszystkie cyfry dzielą się w case studies na 3 grupy:

  1. Oszczędności (W wyniku restrukturyzacji nasz klient zaoszczędził XYZ% albo ABC PLN)
  2. Wzrosty (W wyniku udanej kampanii klient zwiększył sprzedaż o XYZ% albo ABC PLN)
  3. Ulepszenie czegoś (W wyniku pracy nad algorytmem jego dokładność wzrosła do 99.99%)

Czasami lepsze są procenty. Czasami liczby bezwzględne. Kluczowa sprawa to to, żeby liczby były duże i robiły wrażenie. Im bliżej liczba jest pieniędzy – tym lepiej. Na przykład w branży lead generation lepiej mówić o ilości transakcji niż o ilości wygenerowanych leadów. Oczywiście najlepiej mówić o kwocie wygenerowanego dla klienta przychodu. Jeśli robicie coś co podpada pod liczby z punktu C nie zapomnijcie wyjaśnić czytelnikom co z tej liczby wynika – zwykle to co zrobiliście pośrednio wpływa na oszczędności lub wzrosty. (np. W wyniku pracy nad algorytmem jego dokładność wzrosła do 99.99%, co spowodowało, że sprzedaż wzrosła o XYZ% bo nasi handlowcy mogli sprzedawać najdokładniejszy produkt na rynku). Czasami możecie mówić jednocześnie o dwóch rzeczach co widać na przykładzie:

Przykład:

4

Link do całego case study firmy SEMPAI: https://www.sempai.pl/case-study-z-milosci-pl.html

  • Wypowiedź klienta

Ostatnia sekcja służy do tego, żeby klient nas pochwalił i zlikwidował potencjalną barierę przed kontaktem z nami tkwiącą w czytelniku (fragment likwidujący barierę podkreślam na zielono).

Przykład:

5

Więcej przykładów na dobrze napisane testymoniale możecie znaleźć na moim profilu na linkedin.

Mam nadzieję, że wkrótce zobaczę więcej dobrze napisanych case studies. Powodzenia.

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego wpisu.

 

17 podcastów, których słucham

Często ludzie pytają mnie jakie podcasty polecam. Pomyślałem, że napiszę post, który odpowie na to pytanie na bardziej szczegółowym poziomie niż zdawkowe rekomendacje udzielane po wystąpieniu czy w trakcie projektu doradczego. W ciągu ostatnich 4 lat przesłuchałem kilka tysięcy odcinków podcastów. Niektóre trwały kilka minut. Inne – kilka godzin. Audio jest wspaniałym nośnikiem do nauki. Jesteśmy w stanie słuchać podcastów robiąc inne rzeczy np. myjąc naczynia, prasując koszulę albo ćwicząc na siłowni. A gdy tylko w większej ilości domów zagnieździ się alexa czy google home – trend tylko się wzmocni. Zanim przejdę do rekomendacji ważna kwestia: słuchanie podcastów wyłącznie po polsku odcina nas od najlepszych produkcji na świecie. To tak jakbyście próbowali docenić najlepszych malarzy na świecie będąc daltonistami. Jasne, że można – ale skażecie się na bardzo ograniczone doświadczenie tej formy rozrywki. Nie róbcie tego sobie – tym bardziej, że słuchanie po angielsku wspaniale wpływa na zdolność do przyswajania języka – podobnie jak oglądanie filmów z angielskimi napisami. Moje rekomendacje:

The Tim Ferriss Show

Tim Ferriss to dla mnie człowiek – maszyna. W ciągu dekady od wydania 4 godzinnego tygodnia pracy Tim zdążył nagrać ekstremalnie trudny program telewizyjny, napisać 4 kolejne książki, które trafiły na listę best sellerów new york timesa. Naturalnie Tim jest też aniołem biznesu – zainwestował na wczesnym etapie m.in w Ubera, Twittera, Facebooka, Alibabę, Shopify i Evernote. Polecam wam jego podcast, który w ciągu 3 lat doczekał się 200 milionów ściągnięć i prawie 300 odcinków. Mówię tutaj oczywiście o Tim Ferriss Show. Podcast polega na wywiadach z ludźmi najlepszymi w swoich dziedzinach – bez względu na obszar w którym działają. Rozmowa o początkach kariery Jamiego Foxxa, która wygrała nagrodę za najlepszy odcinek podcastu w 2016? Żaden problem. 3.5 godzinna rozmowa o drodze, którą przebył Arnold Schwarzennegger? Oczywiście. Są tu zarządzający funduszami wszelkiego typu, arcymistrzowie szachowi, sportowcy, reżyserowie czy lekarze. Moim zdaniem Tim robi w tej chwili najlepszy podcast na świecie. I można się jeszcze z niego nauczyć zadawania dobrych pytań. Jeśli nie wiecie od czego zacząć słuchanie – polecam Amelię Boon, Kevina Costnera i Petera Thiela.

Dan Carlin’s Hardcore History

Wyobraźcie sobie 6 odcinki podcastu o pierwszej wojnie światowej. Startujemy przed, żeby wyjaśnić przyczyny. Kończymy po, żeby pokazać konsekwencje na szerokim planie. Łącznie odcinki trwają 23 godziny i wychodzą raz na kilka miesięcy. Macie to? To teraz dodajcie do tego dogłębną znajomość historii, tony fascynujących cytatów oraz niski głos prowadzącego i rozciągnijcie na większość wydarzeń historycznych o których chcielibyście posłuchać. Gdy dodacie jeszcze kilka ciekawych wydarzeń o których nie słyszeliście uzyskacie hardcore history Dana Carlina. Dla fanów historii to jest jazda obowiązkowa. Dla fanów podcastów także – bo utrzymać uwagę widza przez 4 godziny tylko opowiadając mu historię to niesamowity talent.

Przy okazji: Carlin, żeby się nie wypalić długą formą hardcore history ma także podcast o bieżącej polityce amerykańskiej, którego epizody mają około godziny – Common Sense With Dan Carlin. To prawdopodobnie jedyne źródło informacji o polityce, którego mogę słuchać bez nudności. Jeśli nie wiecie od czego zacząć słuchanie hardcore history – polecam blueprint for armageddon.

Freakonomics Radio

Autorzy cyklu książek o ekonomii behawioralnej weszli w podcasting bardzo wcześnie, bo już w 2010. Podcast zwykle trzyma się tematu ekonomii, ekonomii behawioralnej oraz zastosowania narzędzi badawczych z tych dziedzin w nietypowych kontekstach. Prowadzący to dziennikarz Stephen Dubner oraz dużo rzadziej obecny Stephen Levitt, który jest ekonomistą na uniwersytecie chicagowskim. Ilość małych olśnień, które dał mi ten podcast jest niewiarygodna. Jeśli nie wiecie od czego zacząć – wybierzcie coś losowego. Trudno tu trafić na słaby odcinek. Dubner dowozi bardzo dobre stories a NPR zapewnia obsługę techniczną na najwyższym poziomie.

Masters of Scale With Reid Hoffman

Oto co się dzieje jak spotkają się duże budżety, dobry scenariusz i network pozwalający na zaproszenie do podcastu dowolnej osoby ze świata startupów. Reid Hoffman po sprzedaży linkedin do microsoftu wziął się za robienie podcastu (poza partnerowaniem w greylock VC, naturalnie) z fenomenalnym skutkiem. Jakość treści i przydatność w sposobie myślenia o budowaniu skalowalnych organizacji jest porównywalna ze znakomitym kursem YCombinator i uniwersytetu stanforda „How to start a startup” (wygooglajcie, serio.). Nawet jeśli nie jesteście startupowcami warto ściągnąć, żeby zobaczyć na jak wysoki poziom można zabrać tą formę audio jeśli dysponuje się odpowiednimi możliwościami. Przeciętny odcinek trwa godzinę. Jeśli nie wiecie od czego zacząć polecam waszej uwadze odcinki o AirBnb oraz Slacku.

Noah Kagan Presents

Noah Kagan to jeden z niewielu marketerów, których kroki śledzę. Founder sumo group. Były dyrektor marketingu w Mint. Wcześniej pracownik #17 w facebooku (o czym napisał bardzo dobrego, darmowego e-booka „How i lost 170 million dollars”). Jako jeden z pierwszym zapoczątkował odpływ przedsiębiorców technologicznych z sillicon valley do austin w teksasie. Polecam szczególnie odcinek z Ryanem Holidayem lub odcinków z czasu jego pobytu w Izraelu.

Freedom Fastlane

Ten podcast jest dedykowany handlującym fizycznym towarem w e-commerce ze szczególnym uwzględnieniem ekosystemu amazona. Pomijając momentami zbyt coachingowe odcinki na mój gust ten podcast bywa bardzo mięsny. Archiwalne income reports czy sprawozdania z tego w jaki sposób założyciel i prowadzący rozwiązuje problemy biznesowe czy sprzedaje i rozwija przedsięwzięcia jest bardzo ciekawy. Na uwagę zasługuje stopień rozbudowania inicjatyw pobocznych jak wydarzenia, fundusz inwestycyjny, grupa mastermindowa czy newsletter – moim zdaniem to jest top topów jeśli chodzi o monetyzację. Najlepiej zacząć od Income reports, I sold my business.  

Mała Wielka Firma

Jeden z najpopularniejszych podcastów w Polsce. Kiedyś prowadzącymi byli Paweł Tkaczyk oraz Marek Jankowski – dziś Paweł pojawia się z rzadka. Podcast podnosi przeróżne kwestie związane z biznesem, co ciekawe praktycznie wcale nie jest bezpośrednio monetyzowany przez jego prowadzącego. Jeśli ktoś szuka informacji po polsku lub gości z polskiego podwórka – będzie usatysfakcjonowany.

Revisionist History

Malcolm Gladwell zbudował swoją karierę na opowiadaniu historii. Bardzo często opierał je na badaniach z różnych dziedzin, które były w 100% ogólnodostępne. Jego jedyną przewagą nad oryginalnymi autorami była zdolność do podania materiału w bardziej eleganckiej i wciągającej formie – co z oczywistych powodów powodowało niechęć badaczy. W tym podcaście, inaczej niż w książkach Gladwell koncentruje się na większych lub mniejszych wydarzeniach, które w opinii prowadzącego zostały błędnie opisane lub zinterpretowane przez historyków i opinię publiczną. Na przykład historyczne uwarunkowania powstawania pól golfowych. Albo ruch stworzony wokół Martina Luthera Kinga. Gladwell i Carlin to ekstraklasa w opowieściach w formie audio. Jeśli nie wiecie od czego zacząć – polecam odcinki „The king of tears” oraz „The road to damascus”.

GaryVee Audio Experience

Jeśli nie wiesz kim jest Gary Vaynerchuck prawdopodobnie spędziłeś ostatnie 10 lat pod kamieniem. 4 książki z listy bestsellerów new york timesa, 2 równolegle prowadzone vlogi, 800 osobowa firma notująca 150 milionów dolarów rocznego przychodu i inwestycje VC/Angel w Twitterze, Facebooku, Uberze, Tumblrze i snapchacie.  Wyjdź spod kamienia i posłuchaj jego keynote’ów albo zdolności do udzielania wywiadów i improwizowanych odpowiedzi na pytania – tak wygląda ktoś kto wypracował sobie te umiejętnościami setkami wystąpień publicznych.

James Altucher Show

James Altucher to amerykański król failure porn a więc publicznej wiwisekcji własnych porażek i niedociągnięć. Na uwagę zasługuje w jego podcaście charakterystyczny styl prowadzącego wywiad i wybór gości – mam wrażenie, że niewielu z nich można usłyszeć w innych podcastach. Wrażenie robi przekrój tematyczny prowadzonych rozmów – właściwie każdy znajdzie tu coś dla siebie, choć nie jest aż tak eklektycznie jak u Tima Ferrissa. Ciekawy jest bardzo świeży wywiad ze Scottem Gallowayem w odcinku 287 – jeśli kręci was biznes to możecie zacząć tam.

SaaStr Podcast

Harry Stebbings z podcastu „20 minute VC” dedykowanemu branży venture capital został zaproszony przez założyciela SaaStr Jasona Lemkina do poprowadzenia podcastu na temat startupów działających w modelu SaaS. Harry sam w sobie jest wyjątkowo ciekawą postacią. Pomimo tego, że ma dopiero 20 lat, już zyskał znakomite zaczepienie w branży venture capital, która uchodzi przecież za bardzo zamkniętą. Pojawił się też akcent nadwiślański – widziałem go wśród mentorów w przedsięwzięciu Sebastiana Kulczyka – The Incredibles. W tym podcaście w 20-40 minutowych odcinkach prowadzący pyta gości z branży SaaS o ich historie i najlepsze praktyki. Dość niszowa rzecz, ale obowiązkowa jeśli pracuje się w branży SaaS lub technologicznej. Zaczynajcie od tych, które interesują was tematycznie i/lub pod kątem firmy z której jest człowiek udzielający wywiadu.

Startup chat with Steli and Hiten

Bardzo ciekawy format w którym dwóch słynnych startupowców – Steli Efti z Close.io oraz Hiten Shah z Kissmetrics i CrazyEgg poruszają zagadnienia nurtujące startupowców. Na wielki plus temu podcastowi zalicza się dążenie do akcjonalności. Tam gdzie to możliwe autorzy próbują zostawić słuchacza z bardzo konkretną rekomendacją w sprawie omawianego tematu. W tym formacie zaletą jest długość – zwykle odcinki mają około 20 minut. Polecam odcinek 247: Vulnerability in startup leadership oraz 224: how SaaS Founders should do competitor research. Mocno zachęcam do przesłuchania również ludzi nie zainteresowanych startupami, ale myślących o uruchomieniu swojego podcastu – wystarczy pierwszy odcinek, żebyście zobaczyli jak można do tego podejść w stylu budowania minimalnej wersji podcastu na starcie. W tym celu przydatnym będzie również pierwszy odcinek podcastu Tima Ferrissa uzupełniony o opis tego jak Ferriss myślał o uruchomieniu podcastu przed startem.

Więcej niż Oszczędzanie pieniędzy

Podcast prowadzony przez Michała Szafrańskiego w którym prowadzący prowadzi wywiady z ciekawymi gośćmi (zwykle to ludzie biznesu) lub porusza tematy szeroko pojętego rozwoju ososbistego. To prawdopodobnie najpopularniejszy podcast w Polsce – choć Michał po sukcesie swojej książki finansowy ninja nagrywa mniej niż kiedyś. Polecam szczególnie rozmowę z założycielem CD Projektu czy odcinki nt. kulisów produkcji i promocji książki finansowy ninja. Osobiście wolę Michała w formie tekstowej, ale audio też daje radę – szczególnie, że na jakoszczedzacpieniadze.pl dawno nie było nowego tekstu 🙂

Big Questions with Cal Fussman

Ten podcast jest najświeższy w całym zestawieniu, bo ma tylko 3 odciniki. Pierwszy był z Larrym Kingiem, dwa kolejne z Timem Ferrissem od którego zaczęła się przygoda Fussmana z podcastami – tak więc wiadomo od czego zaczynać. Bez obaw – każda rozmowa jest świetna. Fussman przez lata miał swoją kolumnę w Esquire o nazwie „What i have learned” w ramach której przeprowadził ogromne ilości wywiadów z wielkimi tego świata m.in Jackiem Welchem, Michaiłem Gorbachovem, Woodym Allenem czy Muhammadem Alim. Dla mnie Fussman jest jednym z największych żyjących mistrzów wywiadu. Przygotowanie i styl prowadzenia rozmowy na mistrzowskim poziomie.

This Week In Startups

W tym podcaście Jason Calacanis prowadzi rozmowy ze startupowcami i inwestorami z doliny krzemowej. Typowo odcinki mają od godziny do nawet 3. Calacanis produkuje od dawna i regularnie, stąd ilość odcinków sięgnęła blisko 800. Polecam start od wywiadów z Peterem Thielem, Chrisem Saccą, Davem McClure oraz Kevinem Rose.

Otwieracz

Marcin Zaremba i Szymon Szymczyk. Dwie ciekawe osobowości, które od roku tworzą podcast o filozofii przez małe f (czyli strawny dla przeciętnego człowieka). Obaj mają silną styczność ze światem technologii więc rozmowy praktycznie zawsze w jakiś sposób dotykają przyszłości, internetu i osobistych poglądów autorów. Jest ciekawie i często nieszablonowo w sposobie myślenia. Jeśli nie wiecie od czego zacząć polecam ich prezentacje z internet beta (choć jakość nie jest super) oraz rozmowę o drugiej części łowcy androidów. Bardzo dobrze zrobiło temu podcastowi to, że w ostatnim odcinku spotkali się twarzą w twarz zamiast nagrywać na skype. Kibicuję tej inicjatywie bo prowadzący aspirują do poziomu istotnie wyższego niż przeciętny format tego typu.

PS. PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego wpisu.

Jak nazwać firmę?

Niedawno zastanawialiśmy się nad tym jak nazwać naszą nową firmę. Zajęło nam to pół dnia i stanowiło spory wysiłek – ostatecznie zdecydowaliśmy się na Casbeg. Zacząłem się zastanawiać czy inni ludzie się tak męczyli przy swoich nazwach. Zapytałem więc 14 założycieli, CEO i Partnerów w funduszach o ich historie, po prostu oddając im głos – dodałem także historię nazwy naszej firmy. Były tylko każda nazwa musiała spełnić 3 kryteria:

  1. Musiała podobać mi się ich nazwa
  2. Nazwa nie mogła być oczywista
  3. Spółka nie mogła zajmować się namingiem lub brandingiem (żeby wyeliminować autopromocję)

Nie wszyscy zapytani odpowiedzieli. Z tych, którzy odpowiedzieli nie wszyscy chcieli podzielić się historią publicznie. Padały argumenty ostateczne takie jak “Dział PR by mnie zabił, gdybym puścił prawdziwą historię nazwy do publikacji.” Ci, którzy swoje historie przedstawili są jednak reprezentatywni dla ogółu historii jakie usłyszałem – również tych off the record.

Drodzy, bardzo dziękuję za podzielenie się historiami nazw waszych firm. Naszych dzisiejszych gości cechuje rzadka otwartość i należą się im za nią wielkie brawa.

giphy (1).gif

A teraz oddajmy głos naszym gościom:

Paweł Bykowski, założyciel Viscato

“Szukaliśmy nazwy, która spełniałaby trzy kryteria:

  • Nazwa unikalna (domena, brak konkurencji na frazę związaną z nazwą firmy itp)
  • Prosta w wymowie ze względu na targetowanie w klientów poza granicami naszego kraju.
  • Chcieliśmy, żeby nazwa rzeczywiście coś mówiła o firmie- pierwszy człon, VIS, to oczywiście skrót od Visualization(s), CATO natomiast to, bodaj z łaciny, oznacza coś w rodzaju „sprytny” co miało się odnosić do naszego pomysłu na sposób realizacji zleceń

Mateusz Kurleto, założyciel Neoteric

“Neoteric powstał 12 lat temu. Miałem 3 kryteria – anglojęzyczna (już wtedy myślałem o tym, że kiedyś będziemy firmą globalną), łącząca kwestie technologii, przyszłości, z wolną domeną. Neoteric to słowo z jęz. angielskiego, dość rzadko używane, początkowo odnosiło się do filozofów i poetów, którzy w pewien sposób wyprzedzają aktualne trendy.”

Łukasz Chojnowski, założyciel United Ideas

“Mieliśmy różne pomysły na nazwę i slogany. United Ideas było sloganem. Brzmiało lepiej niż najlepsza nazwa jaką mogliśmy wymyślić. I tak już zostało :)”

Dmitrij Żatuchin, CEO DOOK

“DO OK – robimy dobrze. Jest albo OK albo nie jest OK. Takie zero/jeden. Tyle historii.”

Grzegorz Berezowski, założyciel NapoleonCat i CheeseCat

Grzegorz opisał już swoje przygody z nazewnictwem tutaj

Marek Bartnikowski, CEO Thulium

“Kiedy szukałem nazwy dla firmy, byłem świeżo po jakimś artykule o sieci telefonii satelitarnej „Iridium”. Przypomniała mi się ta nazwa, bo bardzo mi się spodobała. Okazało się, że nazwa pochodzi od łacińskiej (i angielskiej) nazwy pierwiastka iryd. Postanowiłem poszukać nazwy z podobnego klucza. Wziąłem więc tablicę Mendelejewa po łacinie i zacząłem szukać. Najbardziej wpadła mi w oko nazwa ‚thulium’, pierwiastka po polsku nazywanego ‚tul’. Sam w sobie ten metal jest używany w medycynie oraz do produkcji laserów. I tak już zostaliśmy z ‚Thulium’.  Co ciekawe, dopiero 10 lat po założeniu firmy (i nadaniu jej nazwy Thulium), koleżanka, która jest chemikiem, uświadomiła mi, że tul ma liczbę atomową 69, przez co niektórzy zarzucają mi inne powody nadania takiej nazwy firmie  Dodam, że od początku zajmujemy się IT i nigdy nie mieliśmy związku z branżą z wielokrotnym „X”. Ale od tej pory, historię o pochodzeniu nazwy, zawsze kończę pytaniem: zgadnij, jaką liczbę atomową ma Thulium?”

Wojciech Szwajkiewicz, CEO Droids On Roids

“Unas w sumie nie było chwytającej za serce historii. Marta Sulikowska, nasza dobra znajoma z dajemyslowo.com wyszła z pomysłem na nazwę, spontanicznie, krążąc skojarzeniami wkoło platformy Android, dodając do tego „secret sauce” „on roids” – na sterydach.”

Sebastian Suma , CEO Sempai

“Szukaliśmy długo nazwy do firmy zawierające w sobie człon. SEM. To było spore wertowanie słownika, a że bliska nam była Sztuka Wojny Sun Tzu to poszliśmy w takie „wschodnie” nazewnictwo i identyfikacje wizualna. Nazewnictwo dalej jest nam bliskie, ale identyfikacje już wygaszany.”

Marcin Zabielski, Partner Hedgehog Fund

“Nazwa hedgehog fund wzięła się od książki Good To Great Jima Collinsa, która przez lata nas bardzo inspirowała i jej rozdziału traktującego o hedgehog concept. W „koncepcie jeża” chodzi o to, że warto w życiu biznesowym robić rzeczy, które spełniają trzy warunki: 1) musimy kochać to – co robimy, 2) jesteśmy lub mamy szansę, być w tym najlepsi na świecie oraz 3) zarabiamy lub jesteśmy w stanie na tym zarabiać. Wierzymy w stałe kwestionowanie status quo, wychodzenie ze strefy komfortu i zadawanie sobie tych pytań. Dlatego też staramy się inwestować w przedsiębiorców, którzy w podobny sposób patrzą na swój biznes.”

Michał Skurowski, CEO Livespace

“Z Livespace chodziło o to, by stworzyć taki chmurowy open space, gdzie ludzie ze sobą pracują i jest pełna transparentność. Pracować mieli w nieformalnych strukturach, „space’ach”. Zaczynaliśmy jako tool do komunikacji, potem pivotowaliśmy do sprzedażowego CRM-a.”

Kinga Stanisławska, założycielka Experior Venture Fund

“Nazwa „Experior” pochodzi od łacińskiego rzeczownika “experientia”, który oznacza doświadczenie. Czasownik to „doświadczać” lub próbować. Od początku mieliśmy doświadczony zespół zarządzających – na to stawialiśmy i stawiamy nadal. Nazwa miała więc pomóc oddać ogół zdobytych umiejętności i wiedzy. Było dla nas ważne, żeby nazwa brzmiała też dobrze po polsku jak i angielsku. Zasługi za wymyślenie nazwy należą się  Marzenie Bieleckiej.”

Monika Mikowska, CEO Mobee Dick

Od początku wiedzieliśmy, że nasza nazwa ma mieć pazur i nawiązywać do mobilności. Po dwóch tygodniach luźnych rozmyślań, mój wspólnik przywołał wieloryba z powieści Melville’a. Wtedy na rynku powstawały twory które z nazwy wydawały nam się beznamiętne, a Moby Dick – z góry narzucał swój charakter. Niestety mobydick.com, jak i mobidick.com były już zajęte, więc musieliśmy „pokombinować”. Na pomysł pszczółki („bee”) wpadłam pod prysznicem. Szybko dorobiłam filozofię, że pszczółka będzie symbolem pracowitości 🙂 W ten sposób połączyliśmy wieloryba z pszczołą, który pozostał z nami do rebrandingu w 2017. Gdy pytaliśmy znajomych, co myślą o tej nazwie, opinie były podzielone – jedni byli zachwyceni, drudzy zachowawczo upewniali się, czy na pewno wiemy, co znaczy „dick” w języku polskim 😉 Takie komentarze tylko dodawały nam skrzydeł – nie jesteśmy konformistami i chcieliśmy, żeby nasza nazwa zapadała w pamięć.

Tom Sieron, CEO NetKata

“Śmiesznie się składa, bo ostatnio mentorowałem startupy z namingu w fi.co Dublińskim, co nieczęsto się zdaża. Ogólnie nazwę musieliśmy wymyślić szybko, 9 lat temu. Dosłownie idąc do urzędu zapadała decyzja, a szedłem z moim wspólnikiem, z którym 5 lat trenowaliśmy Taekwon-do (ITF, WTF to mięczaki). I ogólnie padało dużo nazw na gorąco bardzo interaktywnych (bo wtedy byliśmy agencją interaktywną od digitalowego marketingu, a nie SH od appek webowych), typowe frankensteiny popkultury w głowach studentów świeżo po polibudzie, w stylu Lemon Tank itp 🙂 aż w którymś momencie zreflektowaliśmy się że to powinno być co nas łączy (full on bromance) i coś znaczy i wydaje mi się że Michał wymyślił Netkata The name Netkata comes from Japanese word „kata” (型) – movement forms practiced in martial arts to achieve perfection with a systematic iterative approach. This is how we work.”

Piotr Zaniewicz, założyciel Righthello

„Zaprosiłem znajomych founderów i brandingowców na sesję burzy mózgów. Przez 5 godzin rozmawialiśmy o tym jak powinna nazywać się firma. Po 5 godzinach powstała nazwa Righthello.”

Tomasz Wesolowski, współzałożyciel 2040

“Zakładając 2040 wiedzieliśmy, że chcemy zajmować się rosnącym dynamicznie segmentem związanym z AI. A według przewidywań ekspertów to właśnie w 2040 roku sztuczna inteligencja będzie w stanie dorównać możliwościami nam, ludziom. Wybraliśmy 2040 bo doszliśmy do wniosku, że ta nazwa będzie na tyle intrygująca dla przeciętnego człowieka a jednocześnie znajoma dla pasjonatów zagadnienia.”

Bartosz Majewski, założyciel Casbeg

“Pewnego dnia siedzieliśmy w biurze mojego wspólnika researchując po kolei domeny na godaddy. Zależało nam na .com. Nic nie chwytało – wszystkie fajne domeny były już zajęte. W pewnym momencie mój wspólnik wpadł na casbeg. Nazwa wzięła się od góry Kazbeg, która znajduje się w Gruzji. Chyba miał tą intuicję bo jedną z naszych ostatnich interakcji przed decyzją o współpracy była rozmowa w której poleciłem mu wyjazd w tamte rejony.”

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego wpisu.

Jak ci minął październik?

Jak od miesiąca wiedzą subskrybenci mojego newslettera miesiąc temu odszedłem z Righthello. Po ponad 3.5 roku zdecydowanie potrzebowałem odpoczynku a robota CSO w tego typu przedsięwzięciu nie toleruje braku zaangażowania na 120%. To nie jest coś do czego byłem dalej zdolny. Nie da się być fair w stosunku do zespołu, innych zarządzających i inwestorów nie dając z siebie wszystkiego co jest niezbędne.

Zarządzający chcieli mnie zatrzymać i zaoferować mi inną pozycję w strukturach firmy ale to nie było dla mnie ciekawe. Nie miałem już niezbędnej świeżości spojrzenia. Podjąłem więc decyzję o opuszczeniu stołka (choć pozostałem udziałowcem i wspieram niektórych klientów dobrą radą). Podziękowałem inwestorom za zaufanie i wsparcie, zorganizowałem imprezę pożegnalną i napisałem do całej firmy e-mail pożegnalny w którym podziękowałem całemu zespołowi – bo sam to robi się co najwyżej bałagan. Maciek Klaczyński napisał dawno temu w swoim mailu pożegnalnym 3 rady dla współpracowników – spodobało mi się to, więc zrobiłem to samo. Pierwszą z moich rad było:

Bycie dupkiem jest nierentowne. Bycie good guy jest prawie zawsze opłacalne.

Z perspektywy czasu najbardziej jestem dumny nie z wygenerowanego przychodu, wzrostów czy ilości krajów w których mamy klientów ale tego, że udało nam się zrobić różnicę na plus w życiu wielu ludzi. Z perspektywy biznesowej ten podpunkt jest bardzo prosty: przy tak niewielkich rozmiarach branży i miasta jeśli ktoś jest dupkiem wszyscy się o tym szybko dowiedzą. W długim terminie nie da się być dupkiem i polepszać swoją sytuację zawodową naraz. 3 zmiany pracy w ciągu roku źle wyglądają w CV. Jeśli ktoś zraża do siebie przełożonych i współpracowników to zamyka sobie drogę do miejsc, które sprawdzają opinię w poprzednich miejscach pracy. W efekcie taka osoba ma otwarte drzwi wszędzie tylko nie w najfajniejszych miejscach. I zaczyna się równia pochyła pracy w coraz gorszych miejscach. Odwrotnie – jeśli jesteśmy good guys to nawet gdy popełniamy błędy i nie wszyscy myślą o nas dobrze zbierzemy wystarczająco mocne grono sympatyków, którzy otwierają nam w wielu miejscach drzwi – stąd wzięło się wielu klientów RH jak i wiele okazji w innych obszarach mojego życia. Najbardziej wartościowe możliwości nigdy nie są dostępne dla przeciętnego człowieka, który tylko wysyła CV. Bycie serdecznym dla współpracowników – szczególnie wtedy gdy nie ma czasu, siły i gonią nas terminy jest zawsze dobrą inwestycją pięciu minut. Marka to jest to co mówią o nas gdy nie ma nas w pokoju. Niezależnie od tego czym się zajmujemy – ważnym jest, żeby mówili o nas raczej dobrze.

Spakowałem swoje rzeczy i poszedłem na wielkie lody po pracy w ostatni dzień.

lody

 

Z perspektywy tego jak myślałem o dniu swojego wyjścia z Righthello w przeddzień swojego wejścia wygląda na to, że udało mi się zrealizować większość celów, na które wtedy liczyłem. W ciągu tych ponad 3.5 roku zmieniło się dosłownie wszystko. Prawie wszystko we właściwym kierunku. Kilka cyfr, które pokazują czego udało się dokonać:

  • 1000 pozyskanych klientów z 41 krajów w nieco ponad 3.5 roku
  • Ponad 50 zrealizowanych artykułów, webinarów i blogpostów
  • Ponad 30 prezentacji na różnych konferencjach
  • Najwyższa lokata za przemówienia na konferencjach Sales Angels oraz Nowego Adresu
  • Nagrody Wzoru Przedsiębiorczości BCC oraz 50 Kreatywnych Brief

Planując jak będzie wyglądał najbliższy czas po urlopie myślałem sobie mniej więcej tak:

Będę wstawał rano, szedł biegać, czytał, robił notatki, pisał, gotował, grał w starcrafta, szedł na siłownię a potem jakieś spotkanie ze znajomymi. I tak przez miesiąc. Miałem z 3 zaplanowane projekty doradcze więc styl życia niebieskiego ptaka miał nawet jakieś finansowanie. Pomyślałem jednak, że uprzedzę kluczowych klientów doradczych o sytuacji i poinformuję subskrybentów newslettera – może wpadną z 2-3 projekty dodatkowe.

14 sprzedanych projektów consultingowych później.

Pani w szkole pyta Jasia kim chce zostać w przyszłości.
Jasiu mówi:
– Chcę zostać menelem.
Dwadzieścia lat później Jasiu spogląda ze swojego penthouse’u w Dubaju na swoje życie, które było pasmem sukcesów
– Kurwa! Gdzie popełniłem błąd!?

To jest kwintesencja mojego października. Nie udało mi się zostać niebieskim ptakiem. Klienci sami sobie nie doradzą – trzeba zasuwać. Problemy pierwszego świata. Na szczęście pojechałem na urlop i wykroiłem kilka dni wolnych między projektami więc odpocząłem. Co najzabawniejsze – właściwie wszystkie zrealizowane dotąd projekty są zróżnicowane i bardzo ciekawe. Są nawet 3 spółki z tegorocznej listy najszybciej rosnących Deloitte Fast 50.

„Mądry ten kto słucha własnych rad”. Te projekty (100% to powracający klienci lub polecenia) traktuję jako potwierdzenie, że realizuję radę którą napisałem w pożegnalnym mailu do zespołu Righthello.

Jak sądzisz, jak wygląda następny rozdział?

Zostaję trenerem i konsultantem – skrzyżowaniem Yody, Jordana Belforta i Sknerusa Mckwacza. Pracuję mało, wrzucam selfie z konferencji na których wygłaszam inspirująco-motywujące przemówienia?

Nic bardziej mylnego.

Od dwóch dni pracuję nad zupełnie nowym projektem, w nowej roli i z bardzo silnym zespołem założycielskim. Zmówcie zdrowaśkę, załóżcie kaski i trzymajcie kciuki. Będzie się działo.

Nieuczciwe argumentacje

We wrześniu minie mi 10 lat w sprzedaży. Z perspektywy widzę, że ważnym momentem w życiu handlowca jest zauważenie, że zestaw umiejętności, które posiada daje się przenosić w inne obszary, niekoniecznie związane z biznesem. Kto zrozumie outbound ten rozumie tindera. Kto potrafi dobrze obsłużyć trudnego klienta potrafi poradzić sobie z wkurzoną narzeczoną. Kto potrafi negocjować cenę roboczogodziny programisty zna zasady negocjowania cen mieszkania czy samochodu.

Problem polega na tym, że posiadanie tych umiejętności ma efekty uboczne. Na przykład uczymy się sztuczek czy improwizowania „odbić” na każdy temat. Problem w tym, że sztuczki działają tylko w krótkim terminie. W długim terminie ludzie orientują się, że zostali sprytnie ograni o czym zresztą pisze sam Shopenhauer na ostatniej stronie swoich erystyk:

„Choćby fałsz był najwidoczniejszym zauważa się go nie od razu, ponieważ ludzie zbyt skrępowani są błędem. Jedynie stopniowo sami wyprowadzają wniosek (…) i prawda wychodzi na jaw”.

Konsekwencje stosowania takich „ograń” w stosunku do swojego życiowego partnera, szefa, kumpla czy współpracownika są negatywne i duże. Zaufanie eroduje, komunikacja zanika a w relacjach służbowych zostajemy przynajmniej częściowo odcięci od obiegu informacji. Ludzie zaczynają nas „obchodzić” próbując załatwić sprawy z którym poszliby do nas – gdzie indziej. Co eroduje zaufanie u osób, których nawet nie „ograliśmy”. Rzecz podlega podobnej dynamice co procent składany – z każdą sztuczką ryzyko wpadki rośnie. Czego nie rozumieją faceci próbujący poderwać wszystkie kobiety w biurze na raz (serio, z opowieści koleżanek wiem, że istnieją tacy).

Wniosek: W relacjach długoterminowych i/lub ważnych stosowanie sztuczek jest przeciwskuteczne a więc nie powinniśmy ich używać- nie tylko dlatego że to moralne ale również dlatego że to skuteczny fundament do budowy długoterminowych relacji, które opłacają się bardziej (nie tylko i nie przede wszystkim w pieniądzach).

Z powyższymi kwestiami jest jeszcze jeden problem. Istnieją ludzie, którzy robią to całkowicie nieświadomie. Naturalne talenty, które pomimo braku wyszkolenia są w stanie komunikować się skrajnie nieuczciwie. Problem z nimi jest taki, że bardzo łatwo im zbyć problem za pomocą szczerego „Nie wiem o czym mówisz.”. Dla potraktowanego nieuczciwą arugmentacją nie ma jednak znaczenia czy ktoś zrobił to specjalnie czy też nie. Rzecz ma się tak samo wśród ludzi wyszkolonych – którzy praktykowali tak długo, że przeszli na poziom tzw. nieświadomej kompetencji gdy sprawne odbicia argumentacji stają się ich druga naturą. Stąd pomyślałem, że napiszę blogpost, który kataloguje najczęstsze nieuczciwe argumentacje, żeby stosować go jako odbicie na powyższy, morderczo skuteczny arguent „Ale o co ci chodzi?”. Oczywiście im częściej słyszycie poniższe pytania lub argumenty od danej osoby tym mniejsze prawdopodobieństwo, że robi to faktycznie nieświadomie.

1. A u was biją murzynów!

Przykład zawiera się w starym PRLowskim dowcipie:

W ZSRR zbudowano nowy superkomputer. Testują go zagraniczni dziennikarze akredytowani w Moskwie.
– W którym kraju produkuje się najwięcej stali?
– W ZSRR – wyrzuca odpowiedź komputer.
– W którym kraju produkuje się najwięcej energii elektrycznej?
– W ZSRR
– W którym kraju ludzie żyją najbiedniej?
– … a u was to Murzynów biją!

Gdy na skargi testerów, którzy opieprzają programistów za głupie błędy programiści wypominają im niewykryte błędy dyskusja nie będzie prowadzić do niczego. Tego typu postawy w argumentacji trzeba bezwzględnie tępić.

2. Dlaczego nie zrobiłeś tego pół roku temu?

Argument morderczo skuteczny szczególnie w środowiskach cechujących się wysoką zmiennością i złożonością (startupy). W praktyce każdą zmianę daje się torpedować za pomocą tego argumentu – bo wszystko zawsze dało się zrobić wcześniej. Tratkuję to jak papierek lakmusowy – im częściej ktoś o to pyta tym większe prawdopodobieństwo, że nie radzi sobie dobrze ze zmianami.

3. Kto jest winny?

To pytanie to także mój papierek lakmusowy. Pytanie prowadzi do polowania na czarownice, odruchów obronnych i rozbicia koalicji poparcia dla zmian – szczególnie w firmach o demokratycznych kulturach w których w podejmowanie kluczowych decyzji o zmianach zaangażowane jest większe grono osób. Im bardziej skupiamy się na szukaniu winnych (nawet jeśli nie wyciągamy konsekwencji) tym bardziej osłabiamy poszukiwania rozwiązań.

4. Argumenty ad personam

Przykład: Jak Pan może wypowiadać się o stanie wojennym? Pana wtedy na świecie nie było!
Przykład 2: Tego jeszcze brakowało, żeby nam marketing robił strategię produktową.

Ta argumentacja jest nieuczciwa bo deprecjonuje rozmówcę oraz zakłada, że nie może on mieć nic wartościowego do powiedzenia (co jest wprost przeciwne do zasad np. koncepcji kaizen, które zakładają, że każdy może być źródłem zmian na lepsze)

5. Argumenty koncentrujące się na skrajnych przypadkach (Edge case)

Przykład: Ten olejek do opalania nie może być dopuszczony do sprzedaży bo może spowodować wysypkę rudym piegowatym azjatom uczulonym na laktozę

Szafowanie „edżkejsami” jest na ogół kompletnie bez sensu z jednym wyjątkiem – gdy mają szansę zamienić się w czarne łabędzie a więc zdarzenia niskiego prawdopodobieństwa i ogromnych konsekwencji. Wiemy jednak na pewno, że jest nieuczciwy gdy używa się go w sprawach nie mających wielkich konsekwencji. To wyjątkowo skuteczny sposób ubijania inicjatyw bez ich faktycznego ubicia. Wystarczy naprodukować odpowiednio dużo edge case’ów do zaadresowania i dowolna inicjatywa stanie się niewdrażalna.

6. Jako programista / kobieta / polak uważam, że…

Stan rzeczy nie jest determinowany przez to kim jesteś. Bycie ciemnoskórym nie powoduje, że twoje zdanie na temat danych dot. średniej długości życia ciemnoskórych w USA jest bardziej trafny czy prawdziwy.

7. Niekonsekwencja

Przykład: Współpracownik, który w rozmowie z szefem mówi rano „Nie zależy mi już aż tak na pieniądzach. Skupiam się na innych priorytetach.” a następnie próbuje wynegocjować podwyżkę.

8. Pytanie z tezą

Przykład: Czy przestał Pan już bić żonę?

Co byście dodali do tej listy?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

Niszowy growth hack

To nie jest blogpost o książkach ale nie da się od nich nie zacząć. Dużo mówię o czytaniu. Nie jest dla mnie jednak tajemnicą, że przekonuję już przekonanych. Czasami zdarzają się rzeczy magiczne jak wiadomości od Janka Zająca o tym, że jego zespół zintensyfikował konsumpcję książek. Albo Krystian z mojego zespołu, który na starcie współpracy przeczytał 8 zadanych książek w mniej niż 40 dni. Albo notyfikacje na goodreads gdy ktoś klika want-to-read pod czymś co właśnie oceniłem. Ale to są raczej wyjątki. W praktyce jest tak, że ilość książek, które mają w dom rodzice ucznia determinuje wynik na maturze z Polskiego bardziej niż to czy nauczyciel w liceum był dobry czy nie. I ludzie mają zacząć czytać bo ktoś coś powiedział na prezentacji? Może jeszcze ze zrozumieniem? I frytki do tego?

O czytaniu gadam dla rzadkich wyjątków. Dla nich jest też ten blogpost.

Jaki to growth hack? Próbować dowozić więcej wartości niż się bierze w zamian. A jeszcze lepiej dowozić wartość tam gdzie się jej nie bierze. W transakcjach klient-dostawca jest to trudniejsze – musimy dowieźć więcej wartości niż ktoś zapłacił ale takie są też oczekiwania. Jest wiele sytuacji, które nie mają wbudowanych takich oczekiwań. Wtedy łatwiej zabłysnąć.

Dawanie szans gdy jesteś czyimś szefem (ciągle rzadka postawa). Powiedzenie, że nic się nie stało jak współpracownik coś spieprzy. Zabranie na piwo kogoś kto wychodzi smutny z roboty. Kilkugodzinne szkolenie zrobione za referencję, gdy firma była w potrzebie. Robienie tak, żeby twój szef był z ciebie zadowolony po zakończeniu współpracy. Znalezienie pracy koledze zza biurka, którego zwolniono. Postawienie dobrej flaszki koledze, któremu padł startup. Pojechanie na występ za półdarmo do startupowego NGO w sobotę. Wysłanie książki z dedykacją komuś kogo lubię czytać na facebooku.

Banał, nie? Tak samo jak czytanie książek. A jednak większość ludzi tak nie robi. Bo focus. Bo nie ma czasu. Nie ma siły. Nie ma ochoty. Nie zauważyło. Trzeba zapierdzielać, czynsz się sam nie zapłaci. Wiadomo, że nie zrobi się tego w każdej sprawie bo nie mamy na to środków – ale próbować można. Szkopuł polega na tym, żeby próbować to robić bez krótkoterminowych oczekiwań – bo się zrazimy. Ale jeśli potraktujemy to jako generator karmy na daleką przyszłość – zrazić będzie się trudniej.

Że to niby nie growth hack? Bzdura. Tego typu rzeczy zwiększają dochody, nierzadko bardziej niż „normalne” growth hacki. Szczególnie jeśli nie prowadzicie VC backed biznesu, który ma rosnąć o 15% miesięcznie. Steli Efti napisał kiedyś blogpost o tym, że po tym jak zwolnił połowę swojego teamu w Elastic sales wszyscy zaczęli kupować jego software w nowych pracach. Bo znali soft a Steli znalazł im wszystkim pracę. Moje niedawne mentorowanie na startup weekend wygenerowało już przyjemny zwrot w zleceniach. Te zlecenia wygenerują więcej zleceń – ludzie tak mają, że jak coś zarobiło im trochę pieniędzy to chcą tego więcej.

1 rzecz tygodniowo x 52 tygodnie w roku x 10 lat to 520 tego typu gestów. Większość z nas będzie zasuwać do 75 roku życia. 50 lat. 2600 gestów. Duża różnica. Ale do tego trzeba umieć wybrać cukiernię za 10 lat zamiast cukierka dzisiaj. I wytłumaczyć to żonie. I wybrać taką żonę, która da sobie to wytłumaczyć.

Mówiłem, że nikt nie będzie chciał? 🙂

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

%d blogerów lubi to: