Bartosz Majewski

marketing | sprzedaż | e-commerce

Jak nazwać firmę?

Niedawno zastanawialiśmy się nad tym jak nazwać naszą nową firmę. Zajęło nam to pół dnia i stanowiło spory wysiłek – ostatecznie zdecydowaliśmy się na Casbeg. Zacząłem się zastanawiać czy inni ludzie się tak męczyli przy swoich nazwach. Zapytałem więc 14 założycieli, CEO i Partnerów w funduszach o ich historie, po prostu oddając im głos – dodałem także historię nazwy naszej firmy. Były tylko każda nazwa musiała spełnić 3 kryteria:

  1. Musiała podobać mi się ich nazwa
  2. Nazwa nie mogła być oczywista
  3. Spółka nie mogła zajmować się namingiem lub brandingiem (żeby wyeliminować autopromocję)

Nie wszyscy zapytani odpowiedzieli. Z tych, którzy odpowiedzieli nie wszyscy chcieli podzielić się historią publicznie. Padały argumenty ostateczne takie jak “Dział PR by mnie zabił, gdybym puścił prawdziwą historię nazwy do publikacji.” Ci, którzy swoje historie przedstawili są jednak reprezentatywni dla ogółu historii jakie usłyszałem – również tych off the record.

Drodzy, bardzo dziękuję za podzielenie się historiami nazw waszych firm. Naszych dzisiejszych gości cechuje rzadka otwartość i należą się im za nią wielkie brawa.

giphy (1).gif

A teraz oddajmy głos naszym gościom:

Paweł Bykowski, założyciel Viscato

“Szukaliśmy nazwy, która spełniałaby trzy kryteria:

  • Nazwa unikalna (domena, brak konkurencji na frazę związaną z nazwą firmy itp)
  • Prosta w wymowie ze względu na targetowanie w klientów poza granicami naszego kraju.
  • Chcieliśmy, żeby nazwa rzeczywiście coś mówiła o firmie- pierwszy człon, VIS, to oczywiście skrót od Visualization(s), CATO natomiast to, bodaj z łaciny, oznacza coś w rodzaju „sprytny” co miało się odnosić do naszego pomysłu na sposób realizacji zleceń

Mateusz Kurleto, założyciel Neoteric

“Neoteric powstał 12 lat temu. Miałem 3 kryteria – anglojęzyczna (już wtedy myślałem o tym, że kiedyś będziemy firmą globalną), łącząca kwestie technologii, przyszłości, z wolną domeną. Neoteric to słowo z jęz. angielskiego, dość rzadko używane, początkowo odnosiło się do filozofów i poetów, którzy w pewien sposób wyprzedzają aktualne trendy.”

Łukasz Chojnowski, założyciel United Ideas

“Mieliśmy różne pomysły na nazwę i slogany. United Ideas było sloganem. Brzmiało lepiej niż najlepsza nazwa jaką mogliśmy wymyślić. I tak już zostało :)”

Dmitrij Żatuchin, CEO DOOK

“DO OK – robimy dobrze. Jest albo OK albo nie jest OK. Takie zero/jeden. Tyle historii.”

Grzegorz Berezowski, założyciel NapoleonCat i CheeseCat

Grzegorz opisał już swoje przygody z nazewnictwem tutaj

Marek Bartnikowski, CEO Thulium

“Kiedy szukałem nazwy dla firmy, byłem świeżo po jakimś artykule o sieci telefonii satelitarnej „Iridium”. Przypomniała mi się ta nazwa, bo bardzo mi się spodobała. Okazało się, że nazwa pochodzi od łacińskiej (i angielskiej) nazwy pierwiastka iryd. Postanowiłem poszukać nazwy z podobnego klucza. Wziąłem więc tablicę Mendelejewa po łacinie i zacząłem szukać. Najbardziej wpadła mi w oko nazwa ‚thulium’, pierwiastka po polsku nazywanego ‚tul’. Sam w sobie ten metal jest używany w medycynie oraz do produkcji laserów. I tak już zostaliśmy z ‚Thulium’.  Co ciekawe, dopiero 10 lat po założeniu firmy (i nadaniu jej nazwy Thulium), koleżanka, która jest chemikiem, uświadomiła mi, że tul ma liczbę atomową 69, przez co niektórzy zarzucają mi inne powody nadania takiej nazwy firmie  Dodam, że od początku zajmujemy się IT i nigdy nie mieliśmy związku z branżą z wielokrotnym „X”. Ale od tej pory, historię o pochodzeniu nazwy, zawsze kończę pytaniem: zgadnij, jaką liczbę atomową ma Thulium?”

Wojciech Szwajkiewicz, CEO Droids On Roids

“Unas w sumie nie było chwytającej za serce historii. Marta Sulikowska, nasza dobra znajoma z dajemyslowo.com wyszła z pomysłem na nazwę, spontanicznie, krążąc skojarzeniami wkoło platformy Android, dodając do tego „secret sauce” „on roids” – na sterydach.”

Sebastian Suma , CEO Sempai

“Szukaliśmy długo nazwy do firmy zawierające w sobie człon. SEM. To było spore wertowanie słownika, a że bliska nam była Sztuka Wojny Sun Tzu to poszliśmy w takie „wschodnie” nazewnictwo i identyfikacje wizualna. Nazewnictwo dalej jest nam bliskie, ale identyfikacje już wygaszany.”

Marcin Zabielski, Partner Hedgehog Fund

“Nazwa hedgehog fund wzięła się od książki Good To Great Jima Collinsa, która przez lata nas bardzo inspirowała i jej rozdziału traktującego o hedgehog concept. W „koncepcie jeża” chodzi o to, że warto w życiu biznesowym robić rzeczy, które spełniają trzy warunki: 1) musimy kochać to – co robimy, 2) jesteśmy lub mamy szansę, być w tym najlepsi na świecie oraz 3) zarabiamy lub jesteśmy w stanie na tym zarabiać. Wierzymy w stałe kwestionowanie status quo, wychodzenie ze strefy komfortu i zadawanie sobie tych pytań. Dlatego też staramy się inwestować w przedsiębiorców, którzy w podobny sposób patrzą na swój biznes.”

Michał Skurowski, CEO Livespace

“Z Livespace chodziło o to, by stworzyć taki chmurowy open space, gdzie ludzie ze sobą pracują i jest pełna transparentność. Pracować mieli w nieformalnych strukturach, „space’ach”. Zaczynaliśmy jako tool do komunikacji, potem pivotowaliśmy do sprzedażowego CRM-a.”

Kinga Stanisławska, założycielka Experior Venture Fund

“Nazwa „Experior” pochodzi od łacińskiego rzeczownika “experientia”, który oznacza doświadczenie. Czasownik to „doświadczać” lub próbować. Od początku mieliśmy doświadczony zespół zarządzających – na to stawialiśmy i stawiamy nadal. Nazwa miała więc pomóc oddać ogół zdobytych umiejętności i wiedzy. Było dla nas ważne, żeby nazwa brzmiała też dobrze po polsku jak i angielsku. Zasługi za wymyślenie nazwy należą się  Marzenie Bieleckiej.”

Monika Mikowska, CEO Mobee Dick

Od początku wiedzieliśmy, że nasza nazwa ma mieć pazur i nawiązywać do mobilności. Po dwóch tygodniach luźnych rozmyślań, mój wspólnik przywołał wieloryba z powieści Melville’a. Wtedy na rynku powstawały twory które z nazwy wydawały nam się beznamiętne, a Moby Dick – z góry narzucał swój charakter. Niestety mobydick.com, jak i mobidick.com były już zajęte, więc musieliśmy „pokombinować”. Na pomysł pszczółki („bee”) wpadłam pod prysznicem. Szybko dorobiłam filozofię, że pszczółka będzie symbolem pracowitości 🙂 W ten sposób połączyliśmy wieloryba z pszczołą, który pozostał z nami do rebrandingu w 2017. Gdy pytaliśmy znajomych, co myślą o tej nazwie, opinie były podzielone – jedni byli zachwyceni, drudzy zachowawczo upewniali się, czy na pewno wiemy, co znaczy „dick” w języku polskim 😉 Takie komentarze tylko dodawały nam skrzydeł – nie jesteśmy konformistami i chcieliśmy, żeby nasza nazwa zapadała w pamięć.

Tom Sieron, CEO NetKata

“Śmiesznie się składa, bo ostatnio mentorowałem startupy z namingu w fi.co Dublińskim, co nieczęsto się zdaża. Ogólnie nazwę musieliśmy wymyślić szybko, 9 lat temu. Dosłownie idąc do urzędu zapadała decyzja, a szedłem z moim wspólnikiem, z którym 5 lat trenowaliśmy Taekwon-do (ITF, WTF to mięczaki). I ogólnie padało dużo nazw na gorąco bardzo interaktywnych (bo wtedy byliśmy agencją interaktywną od digitalowego marketingu, a nie SH od appek webowych), typowe frankensteiny popkultury w głowach studentów świeżo po polibudzie, w stylu Lemon Tank itp 🙂 aż w którymś momencie zreflektowaliśmy się że to powinno być co nas łączy (full on bromance) i coś znaczy i wydaje mi się że Michał wymyślił Netkata The name Netkata comes from Japanese word „kata” (型) – movement forms practiced in martial arts to achieve perfection with a systematic iterative approach. This is how we work.”

Piotr Zaniewicz, założyciel Righthello

„Zaprosiłem znajomych founderów i brandingowców na sesję burzy mózgów. Przez 5 godzin rozmawialiśmy o tym jak powinna nazywać się firma. Po 5 godzinach powstała nazwa Righthello.”

Tomasz Wesolowski, współzałożyciel 2040

“Zakładając 2040 wiedzieliśmy, że chcemy zajmować się rosnącym dynamicznie segmentem związanym z AI. A według przewidywań ekspertów to właśnie w 2040 roku sztuczna inteligencja będzie w stanie dorównać możliwościami nam, ludziom. Wybraliśmy 2040 bo doszliśmy do wniosku, że ta nazwa będzie na tyle intrygująca dla przeciętnego człowieka a jednocześnie znajoma dla pasjonatów zagadnienia.”

Bartosz Majewski, założyciel Casbeg

“Pewnego dnia siedzieliśmy w biurze mojego wspólnika researchując po kolei domeny na godaddy. Zależało nam na .com. Nic nie chwytało – wszystkie fajne domeny były już zajęte. W pewnym momencie mój wspólnik wpadł na casbeg. Nazwa wzięła się od góry Kazbeg, która znajduje się w Gruzji. Chyba miał tą intuicję bo jedną z naszych ostatnich interakcji przed decyzją o współpracy była rozmowa w której poleciłem mu wyjazd w tamte rejony.”

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego wpisu.

Reklamy

Jak ci minął październik?

Jak od miesiąca wiedzą subskrybenci mojego newslettera miesiąc temu odszedłem z Righthello. Po ponad 3.5 roku zdecydowanie potrzebowałem odpoczynku a robota CSO w tego typu przedsięwzięciu nie toleruje braku zaangażowania na 120%. To nie jest coś do czego byłem dalej zdolny. Nie da się być fair w stosunku do zespołu, innych zarządzających i inwestorów nie dając z siebie wszystkiego co jest niezbędne.

Zarządzający chcieli mnie zatrzymać i zaoferować mi inną pozycję w strukturach firmy ale to nie było dla mnie ciekawe. Nie miałem już niezbędnej świeżości spojrzenia. Podjąłem więc decyzję o opuszczeniu stołka (choć pozostałem udziałowcem i wspieram niektórych klientów dobrą radą). Podziękowałem inwestorom za zaufanie i wsparcie, zorganizowałem imprezę pożegnalną i napisałem do całej firmy e-mail pożegnalny w którym podziękowałem całemu zespołowi – bo sam to robi się co najwyżej bałagan. Maciek Klaczyński napisał dawno temu w swoim mailu pożegnalnym 3 rady dla współpracowników – spodobało mi się to, więc zrobiłem to samo. Pierwszą z moich rad było:

Bycie dupkiem jest nierentowne. Bycie good guy jest prawie zawsze opłacalne.

Z perspektywy czasu najbardziej jestem dumny nie z wygenerowanego przychodu, wzrostów czy ilości krajów w których mamy klientów ale tego, że udało nam się zrobić różnicę na plus w życiu wielu ludzi. Z perspektywy biznesowej ten podpunkt jest bardzo prosty: przy tak niewielkich rozmiarach branży i miasta jeśli ktoś jest dupkiem wszyscy się o tym szybko dowiedzą. W długim terminie nie da się być dupkiem i polepszać swoją sytuację zawodową naraz. 3 zmiany pracy w ciągu roku źle wyglądają w CV. Jeśli ktoś zraża do siebie przełożonych i współpracowników to zamyka sobie drogę do miejsc, które sprawdzają opinię w poprzednich miejscach pracy. W efekcie taka osoba ma otwarte drzwi wszędzie tylko nie w najfajniejszych miejscach. I zaczyna się równia pochyła pracy w coraz gorszych miejscach. Odwrotnie – jeśli jesteśmy good guys to nawet gdy popełniamy błędy i nie wszyscy myślą o nas dobrze zbierzemy wystarczająco mocne grono sympatyków, którzy otwierają nam w wielu miejscach drzwi – stąd wzięło się wielu klientów RH jak i wiele okazji w innych obszarach mojego życia. Najbardziej wartościowe możliwości nigdy nie są dostępne dla przeciętnego człowieka, który tylko wysyła CV. Bycie serdecznym dla współpracowników – szczególnie wtedy gdy nie ma czasu, siły i gonią nas terminy jest zawsze dobrą inwestycją pięciu minut. Marka to jest to co mówią o nas gdy nie ma nas w pokoju. Niezależnie od tego czym się zajmujemy – ważnym jest, żeby mówili o nas raczej dobrze.

Spakowałem swoje rzeczy i poszedłem na wielkie lody po pracy w ostatni dzień.

lody

 

Z perspektywy tego jak myślałem o dniu swojego wyjścia z Righthello w przeddzień swojego wejścia wygląda na to, że udało mi się zrealizować większość celów, na które wtedy liczyłem. W ciągu tych ponad 3.5 roku zmieniło się dosłownie wszystko. Prawie wszystko we właściwym kierunku. Kilka cyfr, które pokazują czego udało się dokonać:

  • 1000 pozyskanych klientów z 41 krajów w nieco ponad 3.5 roku
  • Ponad 50 zrealizowanych artykułów, webinarów i blogpostów
  • Ponad 30 prezentacji na różnych konferencjach
  • Najwyższa lokata za przemówienia na konferencjach Sales Angels oraz Nowego Adresu
  • Nagrody Wzoru Przedsiębiorczości BCC oraz 50 Kreatywnych Brief

Planując jak będzie wyglądał najbliższy czas po urlopie myślałem sobie mniej więcej tak:

Będę wstawał rano, szedł biegać, czytał, robił notatki, pisał, gotował, grał w starcrafta, szedł na siłownię a potem jakieś spotkanie ze znajomymi. I tak przez miesiąc. Miałem z 3 zaplanowane projekty doradcze więc styl życia niebieskiego ptaka miał nawet jakieś finansowanie. Pomyślałem jednak, że uprzedzę kluczowych klientów doradczych o sytuacji i poinformuję subskrybentów newslettera – może wpadną z 2-3 projekty dodatkowe.

14 sprzedanych projektów consultingowych później.

Pani w szkole pyta Jasia kim chce zostać w przyszłości.
Jasiu mówi:
– Chcę zostać menelem.
Dwadzieścia lat później Jasiu spogląda ze swojego penthouse’u w Dubaju na swoje życie, które było pasmem sukcesów
– Kurwa! Gdzie popełniłem błąd!?

To jest kwintesencja mojego października. Nie udało mi się zostać niebieskim ptakiem. Klienci sami sobie nie doradzą – trzeba zasuwać. Problemy pierwszego świata. Na szczęście pojechałem na urlop i wykroiłem kilka dni wolnych między projektami więc odpocząłem. Co najzabawniejsze – właściwie wszystkie zrealizowane dotąd projekty są zróżnicowane i bardzo ciekawe. Są nawet 3 spółki z tegorocznej listy najszybciej rosnących Deloitte Fast 50.

„Mądry ten kto słucha własnych rad”. Te projekty (100% to powracający klienci lub polecenia) traktuję jako potwierdzenie, że realizuję radę którą napisałem w pożegnalnym mailu do zespołu Righthello.

Jak sądzisz, jak wygląda następny rozdział?

Zostaję trenerem i konsultantem – skrzyżowaniem Yody, Jordana Belforta i Sknerusa Mckwacza. Pracuję mało, wrzucam selfie z konferencji na których wygłaszam inspirująco-motywujące przemówienia?

Nic bardziej mylnego.

Od dwóch dni pracuję nad zupełnie nowym projektem, w nowej roli i z bardzo silnym zespołem założycielskim. Zmówcie zdrowaśkę, załóżcie kaski i trzymajcie kciuki. Będzie się działo.

Nieuczciwe argumentacje

We wrześniu minie mi 10 lat w sprzedaży. Z perspektywy widzę, że ważnym momentem w życiu handlowca jest zauważenie, że zestaw umiejętności, które posiada daje się przenosić w inne obszary, niekoniecznie związane z biznesem. Kto zrozumie outbound ten rozumie tindera. Kto potrafi dobrze obsłużyć trudnego klienta potrafi poradzić sobie z wkurzoną narzeczoną. Kto potrafi negocjować cenę roboczogodziny programisty zna zasady negocjowania cen mieszkania czy samochodu.

Problem polega na tym, że posiadanie tych umiejętności ma efekty uboczne. Na przykład uczymy się sztuczek czy improwizowania „odbić” na każdy temat. Problem w tym, że sztuczki działają tylko w krótkim terminie. W długim terminie ludzie orientują się, że zostali sprytnie ograni o czym zresztą pisze sam Shopenhauer na ostatniej stronie swoich erystyk:

„Choćby fałsz był najwidoczniejszym zauważa się go nie od razu, ponieważ ludzie zbyt skrępowani są błędem. Jedynie stopniowo sami wyprowadzają wniosek (…) i prawda wychodzi na jaw”.

Konsekwencje stosowania takich „ograń” w stosunku do swojego życiowego partnera, szefa, kumpla czy współpracownika są negatywne i duże. Zaufanie eroduje, komunikacja zanika a w relacjach służbowych zostajemy przynajmniej częściowo odcięci od obiegu informacji. Ludzie zaczynają nas „obchodzić” próbując załatwić sprawy z którym poszliby do nas – gdzie indziej. Co eroduje zaufanie u osób, których nawet nie „ograliśmy”. Rzecz podlega podobnej dynamice co procent składany – z każdą sztuczką ryzyko wpadki rośnie. Czego nie rozumieją faceci próbujący poderwać wszystkie kobiety w biurze na raz (serio, z opowieści koleżanek wiem, że istnieją tacy).

Wniosek: W relacjach długoterminowych i/lub ważnych stosowanie sztuczek jest przeciwskuteczne a więc nie powinniśmy ich używać- nie tylko dlatego że to moralne ale również dlatego że to skuteczny fundament do budowy długoterminowych relacji, które opłacają się bardziej (nie tylko i nie przede wszystkim w pieniądzach).

Z powyższymi kwestiami jest jeszcze jeden problem. Istnieją ludzie, którzy robią to całkowicie nieświadomie. Naturalne talenty, które pomimo braku wyszkolenia są w stanie komunikować się skrajnie nieuczciwie. Problem z nimi jest taki, że bardzo łatwo im zbyć problem za pomocą szczerego „Nie wiem o czym mówisz.”. Dla potraktowanego nieuczciwą arugmentacją nie ma jednak znaczenia czy ktoś zrobił to specjalnie czy też nie. Rzecz ma się tak samo wśród ludzi wyszkolonych – którzy praktykowali tak długo, że przeszli na poziom tzw. nieświadomej kompetencji gdy sprawne odbicia argumentacji stają się ich druga naturą. Stąd pomyślałem, że napiszę blogpost, który kataloguje najczęstsze nieuczciwe argumentacje, żeby stosować go jako odbicie na powyższy, morderczo skuteczny arguent „Ale o co ci chodzi?”. Oczywiście im częściej słyszycie poniższe pytania lub argumenty od danej osoby tym mniejsze prawdopodobieństwo, że robi to faktycznie nieświadomie.

1. A u was biją murzynów!

Przykład zawiera się w starym PRLowskim dowcipie:

W ZSRR zbudowano nowy superkomputer. Testują go zagraniczni dziennikarze akredytowani w Moskwie.
– W którym kraju produkuje się najwięcej stali?
– W ZSRR – wyrzuca odpowiedź komputer.
– W którym kraju produkuje się najwięcej energii elektrycznej?
– W ZSRR
– W którym kraju ludzie żyją najbiedniej?
– … a u was to Murzynów biją!

Gdy na skargi testerów, którzy opieprzają programistów za głupie błędy programiści wypominają im niewykryte błędy dyskusja nie będzie prowadzić do niczego. Tego typu postawy w argumentacji trzeba bezwzględnie tępić.

2. Dlaczego nie zrobiłeś tego pół roku temu?

Argument morderczo skuteczny szczególnie w środowiskach cechujących się wysoką zmiennością i złożonością (startupy). W praktyce każdą zmianę daje się torpedować za pomocą tego argumentu – bo wszystko zawsze dało się zrobić wcześniej. Tratkuję to jak papierek lakmusowy – im częściej ktoś o to pyta tym większe prawdopodobieństwo, że nie radzi sobie dobrze ze zmianami.

3. Kto jest winny?

To pytanie to także mój papierek lakmusowy. Pytanie prowadzi do polowania na czarownice, odruchów obronnych i rozbicia koalicji poparcia dla zmian – szczególnie w firmach o demokratycznych kulturach w których w podejmowanie kluczowych decyzji o zmianach zaangażowane jest większe grono osób. Im bardziej skupiamy się na szukaniu winnych (nawet jeśli nie wyciągamy konsekwencji) tym bardziej osłabiamy poszukiwania rozwiązań.

4. Argumenty ad personam

Przykład: Jak Pan może wypowiadać się o stanie wojennym? Pana wtedy na świecie nie było!
Przykład 2: Tego jeszcze brakowało, żeby nam marketing robił strategię produktową.

Ta argumentacja jest nieuczciwa bo deprecjonuje rozmówcę oraz zakłada, że nie może on mieć nic wartościowego do powiedzenia (co jest wprost przeciwne do zasad np. koncepcji kaizen, które zakładają, że każdy może być źródłem zmian na lepsze)

5. Argumenty koncentrujące się na skrajnych przypadkach (Edge case)

Przykład: Ten olejek do opalania nie może być dopuszczony do sprzedaży bo może spowodować wysypkę rudym piegowatym azjatom uczulonym na laktozę

Szafowanie „edżkejsami” jest na ogół kompletnie bez sensu z jednym wyjątkiem – gdy mają szansę zamienić się w czarne łabędzie a więc zdarzenia niskiego prawdopodobieństwa i ogromnych konsekwencji. Wiemy jednak na pewno, że jest nieuczciwy gdy używa się go w sprawach nie mających wielkich konsekwencji. To wyjątkowo skuteczny sposób ubijania inicjatyw bez ich faktycznego ubicia. Wystarczy naprodukować odpowiednio dużo edge case’ów do zaadresowania i dowolna inicjatywa stanie się niewdrażalna.

6. Jako programista / kobieta / polak uważam, że…

Stan rzeczy nie jest determinowany przez to kim jesteś. Bycie ciemnoskórym nie powoduje, że twoje zdanie na temat danych dot. średniej długości życia ciemnoskórych w USA jest bardziej trafny czy prawdziwy.

7. Niekonsekwencja

Przykład: Współpracownik, który w rozmowie z szefem mówi rano „Nie zależy mi już aż tak na pieniądzach. Skupiam się na innych priorytetach.” a następnie próbuje wynegocjować podwyżkę.

8. Pytanie z tezą

Przykład: Czy przestał Pan już bić żonę?

Co byście dodali do tej listy?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

Niszowy growth hack

To nie jest blogpost o książkach ale nie da się od nich nie zacząć. Dużo mówię o czytaniu. Nie jest dla mnie jednak tajemnicą, że przekonuję już przekonanych. Czasami zdarzają się rzeczy magiczne jak wiadomości od Janka Zająca o tym, że jego zespół zintensyfikował konsumpcję książek. Albo Krystian z mojego zespołu, który na starcie współpracy przeczytał 8 zadanych książek w mniej niż 40 dni. Albo notyfikacje na goodreads gdy ktoś klika want-to-read pod czymś co właśnie oceniłem. Ale to są raczej wyjątki. W praktyce jest tak, że ilość książek, które mają w dom rodzice ucznia determinuje wynik na maturze z Polskiego bardziej niż to czy nauczyciel w liceum był dobry czy nie. I ludzie mają zacząć czytać bo ktoś coś powiedział na prezentacji? Może jeszcze ze zrozumieniem? I frytki do tego?

O czytaniu gadam dla rzadkich wyjątków. Dla nich jest też ten blogpost.

Jaki to growth hack? Próbować dowozić więcej wartości niż się bierze w zamian. A jeszcze lepiej dowozić wartość tam gdzie się jej nie bierze. W transakcjach klient-dostawca jest to trudniejsze – musimy dowieźć więcej wartości niż ktoś zapłacił ale takie są też oczekiwania. Jest wiele sytuacji, które nie mają wbudowanych takich oczekiwań. Wtedy łatwiej zabłysnąć.

Dawanie szans gdy jesteś czyimś szefem (ciągle rzadka postawa). Powiedzenie, że nic się nie stało jak współpracownik coś spieprzy. Zabranie na piwo kogoś kto wychodzi smutny z roboty. Kilkugodzinne szkolenie zrobione za referencję, gdy firma była w potrzebie. Robienie tak, żeby twój szef był z ciebie zadowolony po zakończeniu współpracy. Znalezienie pracy koledze zza biurka, którego zwolniono. Postawienie dobrej flaszki koledze, któremu padł startup. Pojechanie na występ za półdarmo do startupowego NGO w sobotę. Wysłanie książki z dedykacją komuś kogo lubię czytać na facebooku.

Banał, nie? Tak samo jak czytanie książek. A jednak większość ludzi tak nie robi. Bo focus. Bo nie ma czasu. Nie ma siły. Nie ma ochoty. Nie zauważyło. Trzeba zapierdzielać, czynsz się sam nie zapłaci. Wiadomo, że nie zrobi się tego w każdej sprawie bo nie mamy na to środków – ale próbować można. Szkopuł polega na tym, żeby próbować to robić bez krótkoterminowych oczekiwań – bo się zrazimy. Ale jeśli potraktujemy to jako generator karmy na daleką przyszłość – zrazić będzie się trudniej.

Że to niby nie growth hack? Bzdura. Tego typu rzeczy zwiększają dochody, nierzadko bardziej niż „normalne” growth hacki. Szczególnie jeśli nie prowadzicie VC backed biznesu, który ma rosnąć o 15% miesięcznie. Steli Efti napisał kiedyś blogpost o tym, że po tym jak zwolnił połowę swojego teamu w Elastic sales wszyscy zaczęli kupować jego software w nowych pracach. Bo znali soft a Steli znalazł im wszystkim pracę. Moje niedawne mentorowanie na startup weekend wygenerowało już przyjemny zwrot w zleceniach. Te zlecenia wygenerują więcej zleceń – ludzie tak mają, że jak coś zarobiło im trochę pieniędzy to chcą tego więcej.

1 rzecz tygodniowo x 52 tygodnie w roku x 10 lat to 520 tego typu gestów. Większość z nas będzie zasuwać do 75 roku życia. 50 lat. 2600 gestów. Duża różnica. Ale do tego trzeba umieć wybrać cukiernię za 10 lat zamiast cukierka dzisiaj. I wytłumaczyć to żonie. I wybrać taką żonę, która da sobie to wytłumaczyć.

Mówiłem, że nikt nie będzie chciał? 🙂

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

Warsztat rzemieślnika

W Nowej Rudzie jest kawiarnia, która nazywa się Biała Lokomotywa. Właścicielem lokomotywy jest Pan Leszek, który ćwierć wieku uczył się wszystkiego o prowadzeniu kawiarni w stanach. Potem wrócił i założył kawiarnię na światowym poziomie. Nie należy do rzadkości, że ludzie jadą 200 kilometrów, żeby napić się tam kawy. Zresztą znakomita kawa, sernik czy lody to tylko część doświadczenia – bo kupuje się tam całość – czyli także historie, które opowiada czy specyficzny sposób składania zamówień. Ciekawe, że właściciel mógłby podwoić ceny bez szkody dla popytu – ale chce, żeby była dostępna cenowo również dla noworudzian.

Po co o tym piszę? Żeby zwrócić uwagę na dwie rzeczy.

Wyobraźmy sobie dwie osoby, które chcą dobrze zacząć karierę baristy. Jedna idzie do szkoły gastronomicznej a druga, na bezpłatne, półroczne praktyki do białej lokomotywy (nie wiem, czy jest tam coś takiego, ale popyt byłby taki, że praktykanci płaciliby opłaty za możliwość pracy). Teraz obie te osoby chcą znaleźć robotę w hotelu monopol we Wrocławiu. Którą wybiera menedżer hotelu? Nie mam najmniejszych wątpliwości, że kogoś kto przez pół roku uczył się pod okiem mistrza w swoim fachu. Czy nie macie wrażenia, że mnóstwo ludzi w branży technologicznej ma podejście jak absolwent gastronomika? Skończone studia. Certyfikat. Podyplomówki. Doktorat. MBA.

Problem oczywiście nie jest nowy:

 

Nassim Taleb w antykruchości opisał to jako Sowiecko-Harwadzki Departamnet Ornitologii (Upraszczając chodzi o to ,że zdanie: „przedsiębiorczości można nauczyć się w sali wykładowej” jest tak samo sensowne jak „ptak może nauczyć się latać słuchając o nim od uczonego profesora harwardu.”). Pytanie czy nie uczymy się drogo i teorii średnio aplikowalnych w rzeczywistości? Coś mi się wydaje, że wielu z nas zrobiłoby sobie wielką przysługę ucząc się rzeczy bardzo praktycznych „w okopach” zamiast w sali wykładowej. Po czym poznać praktyka? Po rękach uwalanych po łokcie i zdolności do prostego tłumaczenia przyswojonych lekcji.

Ze studiów najlepiej zapamiętałem wykładowców, którzy podeszli do swoich zajęć kompleksowo tak od strony treści (wielka wiedza, oczytanie) jak i formy (dykcja, zdolności aktorskie, umiejętność wystąpowania publicznie). Pewnie pod ich wpływem zacząłem podobnie podchodzić do swojego warsztatu i czytałem czy praktykowałem sporo umiejętności niepotrzebnych w codziennej pracy sprzedawcy. Z dzisiejszego punktu widzenia okazało się to zbawienne. Ale są też inne przykłady na skuteczność teog podejścia. Chris Sacca trafił do Google bo stanowił bardzo rzadkie połączenie Prawnika, Doświadczeń międzynarodowych (skończył school of foreign service) i człowieka posiadającego wiedzę o serwerach (nauczył się o nich w czasie pracy w Speedera przed trafieniem do Google). Scott Adams bawi nas Dilbertem od kilkudziesięciu lat bo potrafi rysować, pisać żarty i rozumie biznes. Co ciekawe prawdopodobnie ani Sacca ani Adams nie są najlepsi w żadnym z poszczególnych komponenentów – ale jako ich suma stanowią bardzo rzadkie zjawisko. Analogicznie z Leszkiem i białą lokomotywą – kawa, desery, historie, wystrój składają się na unikalne doświadczenie.

Wniosków jak zawsze kilka.

1. Większość z nas polepszy swoją pozycję na rynku pracy jeśli nauczy się pisać i opanuje przemówienia publiczne.
2. Repetition is a mother of all skills. Nie od razu rzym zbudowano.
2A. Warto doskonalić się tylko w rzeczach, które będą w cenie za 5,10,20 lat.
2B. Warto doskonalić się tylko w rzeczach, którymi nie znudzimy się po pół roku.
2C. Wartość umiejętności jest odwrotnie proporcjonalna do tego jak wielu ludzi się nią posługuje. Na szczęście sprzedawcy rzadko chcą czytać i pisać 🙂

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka

Szef w relacji z zespołem – recenzja i konkurs

W tym odcinku sprawdzimy się w nowym formacie – recenzji książki. Czasami czytając o biznesie mam poczucie, że gdybym przeczytał daną książkę wcześniej zaoszczędziłbym sobie zmarszczek i siniaków. Po tym między innymi można rozpoznać dobrą książkę i wartościową wiedzę. Miałem to wrażenie czytając książkę Szef w relacji z zespołem pióra Agnieszki i Roberta Zychów. Książka traktuje o fazach formowania się zespołów handlowych i sportowych.

W duchu transparencji: pretekstem do recenzji było podesłanie książki przez reprezentanta autora, co jest jednocześnie pierwszą współpracą biznesową w historii mojego bloga. Na szczęście mogłem sobie zastrzec, że gdyby książka była słaba to nie jestem zobowiązany do napisania recenzji – co jak widać nie miało miejsca. Całość książki liczy może 200 stron co sprawia, że da się ją przeczytać w jedno dłuższe popołudnie – myślę, że to dobry pomysł na inwestycję w siebie dla młodego menedżera, który dopiero stawia pierwsze kroki – w szczególności jeśli ma za zadanie zbudować od zera swój zespół.

Warto wspomnieć o autorach bo to zdecydowanie mocna strona tej publikacji. Agnieszka Zych jest trenerem sportowym, ma własną firmę na tym odcinku oraz startuje w zawodach adventure race. Jeśli tak jak ja nigdy wcześniej o nich nie słyszeliście kilka słów wyjaśnienia. Adventure race to długodystansowe wyścigi w których zespoły (na ogół czteroosobowe) pokonują trasę pieszo, biegiem, na rowerach, kajakiem, canoe, płynąc, konno, wspinając się i pokonując przeszkody terenowe. Dystanse jakie pokonują dochodzą do nawet 600 kilometrów w ciągu 5 dni. Czyli coś pomiędzy Iron Manem z dodatkowymi konkurencjami i Hell Week znanym z Navy Seals. Robert Zych jest dyrektorem zarządzającym w grupie szkoleniowej Kontrakt OSH, od 20 lat szkoli handlowców a Szef w relacjach z zespołem to jego czwarta książka. Co ciekawe Kontrakt OSH zdarza się być w TOP10 firm szkoleniowych w Polsce pod względem sprzedaży a więc nie mówimy o małej firmie szkoleniowej.

Z lektury powyższego akapitu wiadomo więc, że ta dwójka rzecz lub dwie nt. radzenia sobie w/z grupą wie. Dużą wartością jest interdyscyplinarność autorów. Książka wpisuje się w trend łączenia biznesu z innym aspektem – podobnie jak w Extreme Ownership, RozGROMić konkurencję czy The Score Takes Care Of Itself autorzy próbują połączyć lekcje ze świata biznesu i innej dziedziny. W tym przypadku inną dziedziną jest sport ekstremalny. Czyta się szybko, co dla zabieganego menedżera, który właśnie dostał do zarządzania lub zbudowania zespół jest ogromną wartością.

Książka ma przystępną formę – wątki przeplatają się – Robert koncentruje się na stronie biznesowej a Agnieszka – sportowej. Rozdział po rozdziale tłumaczą na konkretnych przykładach z ich własnych lub ich klientów doświadczeń. To duża wartość bo temat książki nie jest łatwy i na pewno było trudno podać go w przystępnej formie. Nie przepadam za czytaniem ksiażek napisanych językiem, który mogę znaleźć w Harvard Business Review – na szczęście tej dwójce udało się uniknąć odstraszenia czytelników o podobnych do moich preferencjach.

W ramach tekstu mamy konkurs w której nagrodą są 2 egzemplarze książki „szef w relacji z zespołem”. Napiszcie w komentarzu na facebooku (w wątku do którego linkuję) najlepszą lub najgorszą radę menedżerską na jaką wpadniecie. Dwie najlepsze odpowiedzi otrzymują książkę. Konkurs rozstrzygamy do północy 23.02.2017 a ogłoszenie wkrótce potem.

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

O profitach z mienia racji

W ciągu ostatnich 3 lat dużo się dowiedziałem (i naczytałem) o logice działania funduszy venture capital, które inwestyują na wczesnym etapie. W skrócie chodzi o to, że w byciu VC nie musi chodzić o to, że masz często rację (jako branża VCs tracą pieniądze inwestorów między innymi dlatego, że większość startupów upadnie) ale o to, żebyś miał ją bardzo gdy ją masz. Świetnym przykładem może być inwestycja Vinoda Khosli z KPCB w Juniper Networks w 1996. Inwestycja pięciu milionów dolarów dała 7 miliardów zwrotu a więc zainwestowany kapitał dał zwrot sto czterdzieści tysięcy razy. To oczywiście skrajny wynik i prawdopodobnie najlepsza transakcja w historii funduszy VC, ale bardzo dobrze pokazuje tą zasadę w działaniu. Khosla mógł podjąć 9/10 błędnych decyzji podpisując czeki w tym funduszu, ale ta jedna była tak dobra, że wymazała wszystkie pomyłki.

Alternatywnie, jeśli będąc VC mylisz się tylko 7/10 razy (znakomity wynik), ale twój największy zwrot wyniósł 10x to oznacza, że prawdopodobnie nie zbierzesz kapitału od limited partners na następny fundusz. Dlaczego?

100 inwestycji * milion = 100 milionów

70 z nich nie wypala = strata 70 milionów

30 z nich daje średni zwrot na poziomie 7x (niektóre 5, inne 2, najlepsza 10) = 210 milionów

Dostarczyłeś ledwie 100% wzrostu przez ok. 7 lat. Klapa. Podobną logiką posługiwał się Jason Lemkin tutaj. Z tego punktu widzenia artykuły, które gratulują 10x zwrotu AIP seed capital takie jak ten czy ten wcale nie muszą być gratulacyjne w tonie (choć rozumiem potrzebę pisania o jakichkolwiek exitach i zwrotach na rynku w którym prawie ich jeszcze nie ma). Z pewnością nie zaryzykowałbym tezy, że dzięki tym inwestycjom AIP seed capital okaże się sukcesem.

Co dzieje się gdy jednocześnie mamy rację i ma to znaczenie wiele razy? Prawdopodobnie jesteśmy Chrisem Saccą, którego pierwszy fundusz ze stajni lowercase capital zwróci zainwestowany kapitał ponad 200 razy (nie wiadomo ile ponad), co prawdopodobnie będzie oznaczało, że lowercase będzie największym sukcesem w historii funduszy VC. Nie ma co się jednak dziwić gdy Sacca zainwestował między innymi w Twittera, Facebooka, Instagram, Heroku, Kickstarter, Optimizely i Uber.

Dopiero gdy znamy te uwarunkowania zaczynamy rozumieć dlaczego jak Peter Thiel myśli o swoim największym błędzie inwestycyjnym. Co ciekawe było to nie objęcie całości rundy B w Facebooku. Thiel założył, że wzrost wartości spółki z 98 milionów dolarów do 500 milionów dolarów w 12 miesięcy to zbyt dużo a więc, że spółka jest przegrzana. Zainwestował, ale wpuścił do rundy Accell (Accell finansował całość rundy A), Greylock oraz Meritech. Ponieważ z punktu widzenia VC najlepiej jest wtedy gdy obejmujemy jak najwięcej akcji spółki, które okazują się hitami to była ogromna pomyłka, która kosztowała go kilkaset milionów dolarów. Thiel miał rację, miało to bardzo duże znaczenie – ale gdyby finansował całość rundy B, miałoby jeszcze większe. Dlatego też do najgorętszych startupów ustawiają się kolejki inwestorów, co zabawnie zostało sportretowane tutaj. Właściwie całość powyższego wywodu można zamknąć do matrycy 2×2 (zielony kwadrat to VCs, które dowożą zwroty):

Morałów tej opowieści może być kilka. Jeśli chcecie robić unicorny to róbcie biznesy tylko na skalę globalną? Tak. Jeśli chcecie być w zielonym kwadracie to finansujcie tylko biznesy z aspiracjami globalnymi? Oczywiście. Finansowo pracownik nr. 200 w Facebooku jest bardziej do przodu niż 99% CEO startupów? Na 100%. Cała magia jest tam gdzie błędy i dobre decyzje mają największe znaczenie? Jak najbardziej.

I najważniejszy: Nie warto mieć racji tam gdzie to nie ma znaczenia.

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

 

%d blogerów lubi to: