Czego nie wie twój restaurator?

by bmajewski

Na koniec swojego wystąpienia na internetBeta Mariusz Wojciechowski stwierdził, że cała nasza branża ma rozdwojenie jaźni. Wszyscy mamy różne dziwne rzeczy napisane na wizytówkach: New Business Manager, New Business Consultant, Specjalista ds. e-commerce, Account Manager… A mamy je tylko dlatego, że w Polsce słowo „sprzedawca” jest kojarzone z akwizytorami i Amwayem. Jeśli masz sklep internetowy, jesteś sprzedawcą. Deal with it.

Leszek Czarnecki w „Biznes po prostu” napisał: Jeśli jesteś właścicielem lub prezesem to jesteś sprzedawcą i przez większość czasu to właśnie będziesz robił. Kto nie lubi sprzedawać nie powinien zakładać swojego biznesu. Skoro więc mamy to ustalone to bądź przynajmniej sprzedawcą dobrym. Albo ucz w podstawówce.

Jaki to jest sprzedawca dobry? Jeśli tu jesteś to pewnie to czujesz, ale sprawdźmy.

Mamy 2 Właścicieli knajp serwującej sushi z dowozem do firmy. Szukają firm ponad 100 osobowych tak, żeby 3 razy w tygodniu przywieźć im sushi i skasować przynajmniej 5 zestawów po ok. 20 złotych. Taka firma płaci mu około 300 złotych w skali tygodnia, 1200 złotych w skali miesiąca i 14400 złotych w skali roku. Dla niego to znacznie bardziej opłacalny biznes niż prowadzenie samej tylko restauracji, bo jest znacznie mniej sezonowy a klienci zostają na długo. Żeby wygenerować przychód 400.000 PLN rocznie potrzebujemy więc 27-29 firm. Problem w ich pozyskaniu. Dodzwonić się do prezesa 100 osobowej firmy nie jest łatwo.

Pierwszy właściciel postawił na zimne telefony do firm. Założył, że przy 2% skuteczności powinien obdzwonić około 1400 firm, żeby pozyskać odpowiednią ilość zamówień. W tym celu zakupił bazę danych dużych firm na terenie Wrocławia za 10.000 złotych i zatrudnił sprzedawcę zwanego dla niepoznaki Business Development Managerem z pensją 2500 PLN Netto i 10% prowizją od sprzedaży do firm.

Drugi właściciel miał mniej środków, dlatego musiał pracować sam. Nie miał zdrowia do zimnych telefonów więc skupił się na swoich obecnych klientach. Przez 3 wieczory w tygodniu obsługiwał ich własnoręcznie przy okazji poznając ich. Żeby ludzie bardziej polecali sobie jego restaurację wprowadził program lojalnościowy i menu, które ułatwiało początkującym amatorom sushi próbowanie nowych smaków. Każdy z gości na odchodne otrzymywał paczkę z japońską herbatą i ulotkę z ofertą „dla prezesa”. Call to action brzmiało: Jeśli polecisz nas swojemu szefowi zestaw dla ciebie i dla niego gratis.

Nie muszę mówić który z nich osiągnąłby lepsze wyniki. A Ty, którym z restauratorów jesteś w swoim biznesie?

Jeśli tekst ci się podobał, dołącz do fanów tego bloga na facebooku:

Bartosz Majewski Blog

Reklamy