13 wartościowych książek o sprzedaży i marketingu

by bmajewski

W odróżnieniu od poprzedniej części cyklu dodaję daty premier książek. Książki nt. sprzedaży i marketingu mają zwykle swoją datę przydatności do spożycia. Do rzadkości należą te, które pozostają aktualne po więcej niż 10 latach, stąd ten blogpost w odróżnieniu od innych części tego cyklu nie będzie w pełni evergreen. Z drugiej strony na rynku publikacji dla marketerów i sprzedawców B2B panuje taka posucha, że nawet przeczytanie nieco przeterminowanego już predictable revenue da więcej niż lektura kolejnej książki z case’ami sprzedaży płatków w USA za pomocą ATLu w latach dziewięćdziesiątych. Tak jak poprzednio – wszystkie książki czytałem, każdą z nich osobiście dla ciebie rekomenduję.

Jeśli nie interesuje cię sprzedaż i marketing rzuć okiem na część cyklu dotyczącą efektywności osobistej: https://bmajewski.wordpress.com/2016/12/19/510/

1. Wywieranie wpływu na ludzi – Robert Cialdini (1984)

Zacznijmy od klasyki. Ostatnio w trakcie mojego spotkania z nowymi w zespole Righthello ktoś zapytał mnie “Czy sprzedawcy w RH używają tanich sztuczek?”. Bardzo spodobało mi się to pytanie, ale chciałem doprecyzować, żeby być pewnym że zrozumiałem. Usłyszałem odpowiedź: “Takich sztuczek jak np. z książki Cialdiniego”. Niedocenianie tego autora to kosztowny błąd. Nie popełniajcie go. Sprzedawcy i marketingowcy którzy nie czytali Cialdiniego to duże nieporozumienie, stąd pytanie o to stanowi niezły filtr na rozmowach kwalifikacyjnych.

2. Przeskoczyć przepaść – Geoffrey A. Moore (1989)

Klasyk dla ludzi, którzy wprowadzają nowe produkty na rynek (niekoniecznie technologiczne). Dowcip polega na tym, że książka powstała dwadzieścia kilka lat temu, ale nadal, w prawie niezmienionej formie stanowi świetny opis rzeczywistości rynkowej towarzyszącej wprowadzaniu nowych produktów na rynek. O przenikliwości autora niech świadczy, że od pierwszego wydania jedyne co zmienia się w kolejnych edycjach to przykłady. Nikt nie chce już uczyć sie marketingu na przykładzie tego jak wprowadzano na rynek kasety video.

3. Coś za Coś – Kevin Maney (2010)

Bardzo dobra książka, która pokazuje fundamentalny konflikt pomiędzy byciem drogim a dostępnym będący podstawą polityki cenowej. Książka koncentruje się dość mocno na rynkach B2C ale daje się z niej wyciągać sporo analogii do rynku B2B. Główna teza książki była podstawą do mapy rozwoju firm z branży usług profesjonalnych (albo budujesz dużą armię albo niewielkie służby specjalne). Tylko 216 stron, świetna forma a więc szybko się czyta, idealna książka na weekend.

4. Sprzedaż albo Śmierć: Antyporadnik – Marcin Przybyłek (2007)

Przeczytałem tą książkę kilka lat temu zupełnym przypadkiem. Okazała się być zabawną książką na temat pracy sprzedawcy w wersji klasycznej (autor był przedstawicielem farmaceutycznym). Pomogła mi spojrzeć z dystansu na swój zawód i nadal – w trudniejszych momentach pomaga. Sprawa nie ma więcej niż 200 stron i bardzo łatwo jest przy niej osiągnąć efekt “Coo? Już koniec?”. Gdy macie dość czytania pasjonującej lektury harvard business review polecam sięgnięcie po nieco mniej poważną odtrutkę.

5. Chciwość: Jak nas oszukują wielkie firmy – Paweł Reszka (2016)

Reszka napisał książkę trochę w stylu Michaela Lewisa (w wersji polskiej a więc nieco bardziej przaśnej). Jest ona przede wszystkim o branży finansowej a więc pośrednikach finansowych, kredytach hipotecznych, programach regularnego oszczędzania, spreadach walutowych czy polisolokatach. Trudno, żebym nie polecał jako człowiek, który z branżą finansową miał swoją styczność. Nie dajcie się jednak zniechęcić. Książka moim zdaniem mimochodem opisuje drugi* najważniejszy czynnik, który kazał znienawidzić polakom sprzedawców. Mam tu na myśli czasami zwyczajnych oszustów, którzy na polecenie zarządów banków skutecznie ogolili setki tysięcy rodzin z kapitału. Zamykanie oczu nie powoduje, że zło znika. To, że klienci mają wdrukowane skojarzenia negatywne nie zniknie, jeśli spróbujemy o tym zapomnieć. Ważna książka, która powoduje, że rozumiemy dlaczego klienci czasami postrzegają nas tak jak nas postrzegają.

* Pierwszym jest combo wynikające z historii Polski XX wieku: brak tradycji handlowych innych niż cinkciarstwo + wzmacniające ten brak represje ludności żydowskiej w trakcie wojny oraz PRL + Wynikający z eksterminacji elit oraz 50 lat socjalizmu niski poziom kapitału społecznego i ogólnie zaufania w społeczeństwie.

6. To sell is human – Daniel Pink (2012)

To książka o sprzedaży dla nie-sprzedawców. Jeśli znalazłeś się jak wielu moich klientów w sytuacji w której o sprzedaży wiesz nic i nawet się przed nią wzbraniasz ale jesteś CEO i sprzedawać musisz to tutaj warto zacząć leczenie się z przekonań, które nie pozwalają ci sprzedawać. I to szybko.

7. Predictable Revenue – Aaron Ross (2011)

To książka o wartości przede wszystkim historycznej, niemniej warto wiedzieć od czego zaczął się outbound marketing w nowoczesnym tego słowa znaczeniu. Dosłowne korzystanie z taktyk zawartych w tej książce na dzisiejszym rynku skutkuje opiniami w stylu “outbound nie działa”. Dzieje się tak z tych samych powodów dla których ludzi używający podrywu zaczynającego się od “A mocno się potłukłaś…” uważają, że poznawanie kobiet w barach nie działa (choć pewnie ten tekst kiedyś konwertował).

8. From Impossible to ineviteable – Aaron Ross & Jason Lemkin (2016)

Autor predictable revenue wszedł we współpracę z jednym z najbardziej głośnych inwestorów w SaaSach. I to był bardzo dobry ruch, ponieważ powstała książka tak samo dobra jak predictable revenue, która traktuje zagadnienie sprzedaży i marketingu dużo bardziej kompleksowo i z większej ilości punktów widzenia. Książka za 5 lat będzie tak samo nieaktualna jak predictable revenue, stąd też warto zacząć ją czytać teraz – póki jeszcze taktyki, które tam znajdziecie nie są zgrane.

9. Product Demos That Sell – Steli Efti (2016)

Bardzo dobra książka, która bazuje na coraz większej ilości tzw. Inside sales reps a więc sprzedawców, którzy większość czasu spędzają w biurze zamiast w drodze, korzystając głównie z e-maila, telefonu oraz narzędzi do wideokonferencji. Całość traktuje o tym w jaki sposób prowadzić demonstracje produktowe w ramach funkcjonowania w takim właśnie zespole. Bardzo dobra lektura dla ludzi, którzy tak jak ja ostatnimi czasy większość klientów widuje głównie via skype.

10. Trakcja – Gabriel Weinberg (2015)

Weinberg napisał bardzo dobrą książkę podsumowującą repertuar technik marketingowo-sprzedażowych dostępny startupom. To bardzo dobry punkt wyjścia do rozmowy na temat tego w jaki sposób chcecie skalować marketing i sprzedaż, gdy dojdziecie do tego dylematu. W momencie gdy kluczowe osoby w firmie będą po lekturze tej książki łatwiej będzie osiągnąć porozumienie co do kanałów dystrybucji z jakich chcecie korzystać.

11. Little Gold Book of Yes! Attitude – Jeffrey Gitomer (2006)

Last but not least, książka dotycząca pozytywnego nastawienia do świata. Smutny sprzedawca ma tylko dwa wyjścia – albo przestanie być smutny, albo przestanie być sprzedawcą. Czasami wszyscy mają gorsze dni, ale w tym zawodzie trzeba nauczyć się dawać radę pomimo tego. Ta książka (i kilka innych) istotnie mi w tym pomogły. Tak naprawdę wcale nie musicie czytać tej konkretnej – ale zadbajcie o swoje pozytywne nastawienie, bo bez tego będzie wam bardzo trudno.

Czy te książki wyczerpują temat? Oczywiście, że nie. Wiem o przynajmniej kilku książkach, które powinny się tu znaleźć, ale ponieważ podjąłem zasadę, że nie polecam książek których sam nie przeczytałem nie przytaczam ich tutaj. Może właśnie z tego powodu za 2 lata zrobię drugą edycję tego konkretnego blogpostu. Z mojego doświadczenia z książkami z naszej bezpośredniej specjalizacji (u mnie to właśnie dystrybucja) jest jak z walką herkulesa z hydrą – przeczytasz jedną książkę i od razu na jej miejsce musisz przeczytać dwie kolejne.

12. Seth Godin – Plemiona 2.0

Godin w swojej bardzo krótkiej książce zawarł sporo ciekawych spostrzeżeń nt. swojej koncepcji plemion. Jego zdaniem w dobie internetu ludzie zaczęli gromadzić się wokół spraw, wartości i zainteresowań, które ich zajmują co stworzyło znakomity grunt pod obejmowanie przywództwa nad tymi grupami zainteresowań. Godin stawia tezę, że ludzie tego chcą i potrzebują. A ja się z nim zgadzam, bo widzę sporo przykładów na potwierdzenie tej tezy. W połączeniu z 100$ startup ta książka może dać bardzo wartościowe pomysły na wystartowanie małego biznesu dla startujących, tym bardziej, że tego typu biznesy zaczynają się od niewielkich barier wejścia również czasowo, nierzadko wystarcza 10-20 godzin tygodniowo.

13. Sztuka rynkologii – Jacek Kotarbiński

Kotarbiński napisał bardzo dobrą książkę, pisaną z perspektywy praktyka, który widział na rynku wiele i z tych doświadczeń destyluje wartościowe obserwacje, nie zamykając oczu na patologie. Ponieważ autor słowem rynkologia próbuje zastąpić cisnący się na usta marketing książka nie może mieć podtytułu „czyli marketing po polsku w XXI wieku” choć mi wybitnie by on tam pasował. Autor to konsultant i jeden z najbardziej znanych Polskich marketingowców a także autor licznych publikacji w prasie branżowej i pomysłodawca bardzo lubianego przeze mnie fanpage’a „bareizmy wiecznie żywe”. Bardzo podobało mi się to, że książka porusza temat marketingu w polskich firmach w kontekście relacji ze sprzedażą, osobą zarządzającego czy obsługą klienta – marketing w tej książce jest częścią większej całości a nie silosem. Szczególnie polecam tą książkę ludziom, którzy pracują w marketingu B2C i nie są w 100% zachwyceni tym jak wygląda marketing w ich wykonaniu. Być może ta książka będzie dla was amunicją, która posłuży do zmiany na lepsze.

A wy co ostatniociekawego czytaliście?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka: Chcę do nieregularnika!

Advertisements