Bartosz Majewski

marketing | sprzedaż | e-commerce

Unfair Games

Nie lubię sprawiedliwych gier. Bardzo lubię się za to zakładać. Prawdopodobnie odczuwam 2x więcej radości z wygranego zakładu niż inni ludzie. Każdy zakład ze mną jest asymetryczny – nawet jeśli prawdopodobieństwo wygranej jest równe (rzadko jest) to w razie wygranej sprawi mi ona większą przyjemność. Rozpatrując moje zakłady jako serię np. stu zakładów wyjdę na niej do przodu – nawet jeśli nie na ilości wygranych nagród to emocjonalnie.

Raz się wygrywa a raz się przegrywa. Bullshit. Wolę gry w których druga strona ma pod górkę. Ewentualnie, w których wygrana jest tak samo prawdopodobna dla obu stron – ale wielkość mojej wygranej jest istotniejsza niż potencjalna wygrana drugiej strony. Jestem słabym szachistą, marnie gram w kręgle i jestem jeszcze gorszym piłkarzem. To nie ma żadnego znaczenia. Minęły lata odkąd grałem w te gry. Nieźle gram w kosza (mam 184 cm wzrostu co powoduje, że mam przewagę nad częścią graczy). Dobrze biegam, strzelam, piszę, sprzedaję i gotuję. To ma kolosalne znaczenie bo robię to ciągle.

Rozmawiając z klientami zawsze byłem zdziwiony niektórymi odpowiedziami na pytanie „Czym się wyróżniacie?”. Często odpowiedź była kompletnie niewyróżniająca się. Wyobraźcie sobie software house, który na to pytanie odpowiada „no wiesz…kod piszemy. W PHPie.”. Albo agencję, która mówi o tym, że robią adwordsy. Czy Startup, który robi „to co X ale…”. Większość firm, które tak odpowiadały miało problemy z konkurencją, która jest „agresywna cenowo”.

Wśród ludzi którzy są w stanie sprawić, że gra będzie niesprawiedliwa jest gość z jednej rockowej knajpy we Wrocławiu. Byłem tam kilka razy i przy barze usłyszałem historię, którą opowiadam wam teraz. No więc przychodził tam pewien gość, nazwijmy go Markiem. Marek był po rozwodzie, miał pod 4 dychy i był po prostu przeciętnym gościem. Kombinował jak zwiększyć swoje szanse u zbuntowanych, rock-and-rollowych niewiast, które wpadały do knajpy. Ponieważ normalnie ubrany 40 latek w rockowej knajpie kiepsko konwertuje w ramach standardowego „cześć, jestem Marek, postawić ci drinka?” wymyślił inne podejście. Kupił na allegro używane koszulki zespołów metalowych z 1993 i okolic a potem zgłębił historie zespołów, które w tamtym czasie wpadały na koncerty do europy środkowo wschodniej. Nie było tych koncertów wiele, co spowodowało, że łatwo było mu sprawić wrażenie, że w pierwszej połowie lat 90tych był na wszystkich istotnych koncertach metalowych, co dodatkowo uwiarygadniał zestaw koszulek i wiek. Zaczął też siadać przy barze, co spowodowało, że stał się naturalnym elementem otoczenia. Co najważniejsze – widział, które dziewczyny podchodzą do baru same, żeby kupić sobie drinka. I jako naturalny element otoczenia w odpowiedniej koszulce zagadywał tylko kwalifikowane kandydatki (jeśli ktoś podchodzi do baru to znaczy, że ma ochotę na drinka). Wszystko to istotnie podniosło konwersję. Ponieważ był bogatszy o historię, koszulkę i skłonność do zapłacenia za drinka – małoletnia konkurencja odpadała w przedbiegach.

Kiedy pracowałem w bankowości kombinowałem nad tym jaka branża będzie rosnąć najszybciej przez następne 10-20 lat i jednocześnie ma najsłabszych sprzedawców. O 14 długości zwyciężyła technologiczna. Zapisałem się do koła naukowego Elektron i zacząłem chodzić na wszystkie konferencje technologiczno-startupowe we Wrocławiu. Moje obserwacje się potwierdziły. Nikt nie lubiał sprzedawców. Sprzedaż była traktowana jako brzydkie słowo i była zastępowana innymi jak np. wzrost, trakcja – najlepiej liczonymi nie monetarnie jak np. ruchem na stronie czy aktywnymi użytkownikami. Mój tok myślenia wyglądał tak: jestem w górnych 25% sprzedawców w bankowości. Jak będę 2x lepszy to będę w górnych 5-10% ale ciągle zginę w tłumie. Mogę też stać się 2x lepszy i być w Top 50 sprzedawców w spółkach technologicznych w tym kraju i to przed 25 rokiem życia. Nie dlatego, że jestem tak dobry. Przede wszystkim dlatego, że przeciętny sprzedawca w IT miał (i ma!) koszulę flanelową zamiast mięśnia sprzedażowego. A starcie takiego gościa ze mną w walce o klienta będzie przypominać starcie dupy z batem.

Później podobny tok rozumowania popchnął mnie do pracy w RightHello, ale nie będę się powtarzał – wkleję tylko link do quory, gdzie o tym pisałem: LINK

Innym przykładem tworzenia niesprawiedliwej przewagi jest zwyczaj czytania książek (Majewski, potrafisz napisać coś nie o książkach? – cicho Czytelniku. Próbuję.). To jest interesujące z dwóch powodów, choć niesprawiedliwą przewagę daje tylko drugi. Przyjmijmy, że książka kosztuje 100 złotych (rzadko, ale na potrzeby tej rozmowy tak przyjmę) Jeśli raz na dziesięć książek wpadniesz na pomysł, który zarobi ci dodatkowe 10.000 PLN (trudno nie wpaść jeśli czyta się właściwe książki i robi notatki) to ROI z czytania = 9.000 PLN. A jeśli dodatkowo raz na 100 książek wpadniesz na pomysł, który przyniesie 100.000? Albo bańkę? No właśnie. Drugi powód to rosnąca przewaga oczytania w czasie. Jeśli czytasz 40 ksiązek rocznie przez 10 lat to przeczytasz 400 książek. Jeśli w piątym roku twojego czytania twoja „konkurencja” zrozumie, że czytanie jest ważne to, żeby nadrobić dystans będzie musiała czytać 80 książek rocznie przez pięć lat. Co w kraju w którym przeciętny obywatel czyta wg. różnych badań 0.5 – 2 książki rocznie prawdopodobnym nie jest. To będzie szczególnie widoczne gdy będziemy starsi – bo 30 lat czytania po 50 książek rocznie to 1500 książek. Jeśli dołożymy do tego zwyczaj ostrej selekcji tego co czytamy to z dużą pewnością będziemy bardzo ciekawym rozmówcą. Co najmniej.

Często asymetrycznego ustawienia nie widać na pierwszy rzut oka. Czasami z zewnątrz wydaje się, że ktoś jest po prostu bardzo dobry/utelentowany/doświadczony w tym co robi. Dużo łatwiej jednak zidentyfikować tych, którzy mają pod górkę. Przykłady, które przychodzą na myśl to:

Wykładowca akademicki, który się jąka
Dobry programista, który uznał, że będzie dobrym founderem firmy produkującej software
Techniczny Founder startupu, który sprzedaje produkt bo „ktoś musi”

Każdy z tych przykładów to mix braku samoświadomości i pychy. Nikt zdrowy na umyśle nie postawiłby miliona dolarów na to, że wygra z Kobe Bryantem w kosza. A jednocześnie miliony ludzi gra na giełdzie przeciwko Rayowi Dalio czy Johnowi Paulsonowi – z podobnym skutkiem. Albo zostaje life-coachami w wieku 23 lat. Albo mój ulubiony przykład – chce doradzać ludziom w biznesie nie prowadząc nigdy biznesu czy nie mając doświadczenia na rynku w czasie złej pogody. Kiedy natrafiacie na tego typu zjawiska – obstawiajcie przeciwko nim.

Niesprawiedliwych gier w życiu nie musi być wiele. Tego typu zabawy mają przyjemną cechę – one się na siebie nakładają. Jeśli w życiu zawodowym znajdziesz grę, która nie jest sprawiedliwa, dołożysz do tego oczytanie i coś interesującego w życiu prywatnym – jakość życia zadba sama o siebie.

A wy, w co ostatnio gracie?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

10 książek dla nieco starszych profesjonalistów

Żeby być dobrym menedżerem, founderem musisz ogarnąć swoje zdrowie, życie osobiste, finanse i nauczyć się zarządzać ryzykiem. Jeśli dowolny z tych aspektów zacznie szwankować, przełoży się na poziom rezultatów jakie dowozisz w pracy. Kara za nieogarnięcie tych aspektów nie jest bardzo dotkliwa na stanowisku specjalistycznym, bo dotyczy tylko ciebie. Po prostu będziesz mniej dowoził, zarabiał, nie awansujesz – ale to tylko twoja wina więc w czym problem?. Jeśli jednak ktoś zostanie menedżerem lub co gorsza menedżerem menedżerów kara będzie dużo bardziej dotkliwa – twój zespół będzie gorszy niż mógłby być. I przestanie dowozić, zarabiać, awansować. W skrajnych przypadkach wyleci razem z tobą z roboty i będzie miał opóźnienia w spłatach rat kredytu hipotecznego. Dlatego więc jeśli nie chcesz ogarnąć się dla samego siebie – ogarnij się dla swoich ludzi. W czym wydatnie pomoże ci przeczytanie książek z tego zestawienia.

Jeśli masz ochotę na pierwszą część cyklu zapraszam tutaj:

8 książek dla młodych profesjonalistów

Do rzeczy:

1. Fooled by Randomness: The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets – Nassim Nicholas Taleb

2. The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable – Nassim Nicholas Taleb

3. Antifragile: Things That Gain from Disorder – Nassim Nicholas Taleb
Trylogia książek Nassima Taleba była jedną z najlepszych przygód intelektualnych w moim życiu. Autor sprawił nam koktail z zarządzania ryzykiem, przygód ze świata bankowości inwestycyjnej, heurystyk i filozofii. Nie jest to najłatwiejsza lektura, choć momentami jest zabawna (gruby Tony!). Książka wyszła po Polsku i warto ją przeczytać w tym języku – czytając antykruchość po angielsku dość mocno trzeba się wysilić. Ta lektura miała duży wpływ na moje postrzeganie świata a w szczególności proces podejmowania decyzji tak w świecie zawodowym jak i prywatnie. Przeczytałem tą trylogię o kilka lat za późno. Jazda obowiązkowa, szczególnie jeśli planujecie w swoim życiu ryzykować (jeśli jesteście w startupach to nawet nie planując tego ryzykujecie). Śledząc jego dokonania odnoszę wrażenie, że Taleb wydaje się dodatkowo być takim jakim opisuje się w książkach i faktycznie korzysta ze swoich recept. Przykładowo Universa Investments LP, fundusz hedge któremu doradza taleb zarobił w 2015 miliard dolarów w jeden dzień. Podobno właśnie na bazie strategii funduszu, którą Taleb opisał kilka lat wcześniej w jednej ze swoich książek.

4. Ludzie przeciwko ludziom? Jak żyć we współczesnej Polsce- Jacek Santorski
Santorski w 1997 napisał książkę, która nie zestarzała się prawie wcale. Rzecz traktuje o tym jak radzić sobie z narastającym stresem oraz coraz szybszymi i wymagającymi zmianami rynku pracy. Dla mnie najciekawsze w postaci autora jest to, że był w stanie zmienić kapelusz z terapeuty i wydawcy w konsultanta i doradcę. Santorski prowadząc wydawnictwo, które później stało się czarną owcą wygenerował 200.000 złotych straty, którą musiał odrobić. Odrobił w ciągu kilku lat spędzonych na konsultowaniu i szkoleniu zarządów korporacji. Teraz Santorski jest CEO w grupie firm doradczych values, która jest w 70% własnością Dominiki Kulczyk a wśród której trenerów można znaleźć np. Edwina Bendyka czy Wojciecha Eichelbergera. Przykład tego, że zasuwając można spaść na cztery łapy, nawet jeśli po drodze miało się gruby zakręt (200 tysięcy teraz a 200 tysięcy w latach 90 to zupełnie inna kwota)

5. Who Moved My Cheese? – Spencer Johnson, Kenneth H. Blanchard

Prawda jest taka, że wrzucam tą książkę do zestawienia tylko dlatego, że zapomniałem wrzucić ją do części pierwszej tego tekstu. Kto zabrał mój ser to książka, która ma kilkadziesiąt stron i traktuje o reagowaniu na zmiany. Autor jednominutowego menedżera w bardzo przystępny sposób pokazuje różnicę w podejściu ludzi, którzy czerpią korzyści ze zmian i oraz ludźmi, którzy nie korzystają na zmianach. Ponieważ technologia i globalizacja to siły, które na trwałe przeorają rzeczywistość tkwienie opieranie się zmianom będzie miało dla dwudziesto, trzydziesto, czterdziestolatków dramatyczne konsekwencje. Jeśli macie problemy ze zmienianiem się i reagowaniem na zmiany – pozycja obowiązkowa. Jeszcze lepiej – dajcie ją w prezencie wstrzymującemu zmiany współpracownikowi.

6. The 4-Hour Workweek – Timothy Ferriss

Pierwsza z czterech już książek Tima Ferrissa, którego podcast i twórczość uwielbiam. Ferriss koncentruje się w niej na lekcjach płynących z doświadczeń w jego firmie BrainQuicken. Ferriss pracował nad sklepem internetowym z suplementami diety i miał serdecznie dosyć 80 godzinnego tygodnia pracy bez wytchnienia i urlopu. W ciągu kilku miesięcy był w stanie zredukować czas poświęcany na pracę, odwiązać się lokalizacyjnie od biznesu i zacząć podróżować, jednocześnie wzrastając przychody. Lisa osiągnięć i płaszczyzn na których ten facet funkcjonuje jest imponująca. 4 bestsellery new york timesa, 5 języków, inwestycje w facebooka, twittera, ubera, alibabę, shopify, podcast roku 2016, mistrzostwo świata w kickboxingu i tangu. A gość nawet nie ma 40 lat.

7. Tools of Titans: The Tactics, Routines, and Habits of Billionaires, Icons, and World-Class Performers – Timothy Ferriss

Ostatnia z książek Tima Ferrissa (i pierwsza niebędąca czterogodzinną), która powstała na bazie jego podcastu w którym dekonstruuje ludzi najlepszych w swoich dziedzinach. Wstęp napisał Arnold Schwarzennegger a podcast odwiedzili mistrzowie świata w wielu dziedzinach jak np. Robert Rodriguez, Jamie Foxx, Peter Thiel, Jocko Willink, Chris Sacca, Tony Robbins, Malcolm Gladwell czy Paulo Coehlo. Książka stanowi syntezę taktyk i narzędzi podzieloną na 3 rozdziały: zdrowie, pieniądze oraz mądrość. Dla mnie ten podcast to najlepszy format medialny w tej dekadzie. Nie tylko ja tak uważam. Dość powiedzieć, że co miesiąc 100 milionów ludzi ściąga odcinki a wspomnienie konkretnej marki sardynek w jednym z podcastów spowodowało wymiecenie jej z półek w marketach w całej ameryce. Skończyłem ją wczoraj wieczorem. Z tej książki zrobiłem najwięcej notatek w ciągu ostatnich 2-3 lat (to indeks stron z podkreśleniami i notatkami):

CUT.png

8. How to Win Friends and Influence People – Dale Carnegie
Pierwsza książka Carnegiego to hit absolutny. Wszyscy w zespole RH muszą ją przeczytać. Wydana w latach 30 XX wieku a nie zestarzała się ani trochę. Carnegie uczył sprzedawców i zarządzających komunikacji a książka powstała jako podsumowanie jego kursu. Na fali jej popularności Carnegie zaczął sprzedawać kursy korespondencyjne. Książka bardzo przydaje się w kontaktach z innymi ludźmi, szczególnie dla ludzi, którzy uważają się za introwertyków lub którym kontakt z drugim człowiekiem sprawia kłopoty. Absolutnie obowiązkowa lektura.

9. Thinking, Fast and Slow – Daniel Kahneman, Amos Tversky

To książka którą czytam od ponad roku i chyba skończę w 2017. Jest cholernie ciężka do czytania. Kahneman dostał za kocepcje zawarte w niej nobla, którego jego naukowy kolega – Amos Tverski niestety nie dożył. Nobla w pełni zasłużonego bo od ich pracy zaczął się boom na ekonomię behawioralną. Autorzy koncentrują się na pułapkach w myśleniu oraz ograniczeniach jakie niesie ze sobą ludzki mózg z perspektywy użytkownika. Jeśli chcecie myśleć lepiej (każdy powinien) – jazda obowiązkowa. Ta książka będzie przydatna w szczególności dla pracujących w e-commerce czy sprzedaży i marketingu, bo pomoże wam zrozumieć dlaczego czasami klienci podejmują „nieracjonalne” decyzje zakupowe.

10. Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action – Simon Sinek

Ta książka jest przykładem na bardzo dobry marketingowy ruch konsultanta, który monetyzuje swój TED talk rozszerzając go i jako ciekawy eksperyment i case study należy ją postrzegać. Wiedziałem dlaczego robię to co robię przed tą książką, ale pomogła mi ona uporządkować odpowiedź na moje why. Jeśli przychodzisz do pracy po to, żeby zapłacić ratę kredytu hipotecznego to jest to książka dla ciebie. Poza ciekawostą jaką stanowi ta technika marketingowa w zupełności wystarczy wam obejrzenie TED talku od którego wszystko się zaczęło. https://www.youtube.com/watch?v=u4ZoJKF_VuA

A co wy ostatnio ciekawego czytaliście?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka.

11 książek dla startupowca

Jakiś czas temu poszedłem na dyskusję o ekosystemie startupowym. Prowadzący wyrwał mnie z zaskoczenia do dyskusji z ekspertami, którzy byli zaskakująco zgodni w twierdzeniu, że trzeba wspierać, dzielić się wiedzą i organizować a pojawi się ekosystem. Następnym razem będę się mniej krzywił. Wyrwany do odpowiedzi mówiłem o tym, że brakuje nam przede wszystkim budulca ekosystemu. Dobrych startupów mamy więcej niż kiedykolwiek. Ale ciągle zdecydowanie za mało.

Kto ma się z kim dzielić wiedzą jeśli w 40 milionowym kraju startupów jest tysiąc, funduszy VC pięćdziesiąt a w całej branży technologicznej pracuje może 100.000 osób z czego ogromna większość to programiści sprzedawani na godziny. A jak zrobić, żeby było więcej startupowców? Trzeba robić więcej startupów, które będą ich zatrudniać. Jak? Normalnie. Ciężką codzienną pracą nad produktem, sprzedażą i marketingiem. Ekosystem z prawdziwego zdarzenia będzie wtedy gdy ryzyko podjęcia pracy lub założenia w startupie nieco się zmniejszy na skutek podaży projektów. Zbankrutowałeś lub wywalili cię z roboty? Nic nie szkodzi, 3 ulice dalej jest startup, który chętnie skorzysta z twojego dotychczasowego doświadczenia.

Wierzę, że z czasem do tego dojdziemy. I dochowamy się „startupowych profesjonalistów” z prawdziwego zdarzenia w rozsądnej ilości. W Polsce ktoś kto zajmuje się przedsiębiorczością technologiczną 10 lat jest bardzo rzadkim zjawiskiem. Potrzebujemy więcej takich zjawisk jeśli mamy mieć jakiś ekosystem. Bardzo potrzeba ludzi, którzy doradzali 10 firmom, zainwestowali w 6 innych, pracowali w 3, mają kontakty, know-how, oczytanie i doświadczenie. Póki co uczymy się głównie na błędach i z książek, blogów, podcastów (ci nieliczni z nas którzy coś czytają). Jak zawsze, każdą z poniższych książek serdecznie polecam na bazie własnego z nią obcowania. Jestem w sprzedaży od 100 miesięcy. Z perspektywy czasu widzę wyraźnie, że książki były fundamentem dla dowożenia rezultatów. Chcecie sprzedawać więcej? Czytajcie.

Jeśli masz ochotę na poprzednie części cyklu zapraszam tutaj:

8 książek dla młodych profesjonalistów

11 wartościowych książek o sprzedaży i marketingu

70 biznesowych historii, które warto poznać

9 książek dla młodych menedżerów

1. Exponential Organizations: Why new organizations are ten times better, faster, cheaper than yours (and what to do about it) – Salim Ismail (2014)

Świetna książka i kropka. Studenci singularity university napisali na bazie notatek z wykładów i pogłębionych studiów syntezę, która pokazuje w oparciu o jakie paliwa, trendy, cechy wspólne rosną organizacje, które wzrastają w postępie geometrycznym. Dużo krwistego mięsa. Pamiętam, że czytałem tą książkę w polskim busie gdy jechaliśmy z Piotrem zbierać drugą rundę venture capital dla Righthello. Dobre czasy.

2. Zero To One – Peter Thiel, Blake Masters (2014)

Prominentny człowiek mafii paypala, CEO palantira, Partner w Y Combinator, Founding partner w Founders Fund, CEO palantira. Jego dokonania jako VC są imponujące. Jego inwestycje to między innymi Facebook, Spotify, SpaceX, Stripe, AirBnb, Lyft, Asana czy Wish. Dla mnie Thiel to król filozof doliny krzemowej. Oczywiście, do momentu gdy nie poparł we właściwy sobie, kontrariański sposób Donalda Trumpa. Teraz w dobrym tonie byłoby nazwać go rasistą, faszystą, islamofobem albo inaczej, byle brzydko. Zero to one krążyło po sieci jako zbiór notatek z wykładu Thiela, które spisał Blake Masters. Rzecz zatoczyła na tyle szeroki krąg, że wydawnictwa zaczęły uderzać do Thiela o napisanie książki a ten sprytnie przerzucając 90% pracy na Mastersa stworzył z nim zero to one. Mistrzowskie zagranie win-win. Autor porusza bardzo dużo wątków: startupy, techonlogia, rozwój zawodowy. To jedna z najbardziej przenikliwych książek nt. technologii z jaką miałem styczność. Z dzisiejszej perspektywy chyba nie wszedłbym w biznes z kimś kto jej nie czytał. Ależ 2014 był dobrym rokiem jeśli chodzi o książki.

3. David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants – Malcolm Gladwell (2013)

Robienie startupów, szczególnie w Polskich warunkach oznacza, że zawsze mamy za mało zasobów z których musimy wyciskać więcej niż się da. Ta książka jest właśnie o takich sytuacjach i spojrzeniu na starcie dawida z goliatem z innej perspektywy niż siła vs. słabość, mały vs. duży. Alternatywna optyka, którą proponuje Gladwell pokazuje, że nie wszystko musi być tak oczywiste jak się wszystkim wydaje. Autor pokazuje szersze spojrzenie na starcia asymetryczne, w których teoretycznie słabsza strona, której nikt nie dawał szans jednak wygrywała. To nie jest książka narzędziowa, która pomoże rozwiązać wam konkretny problem w firmie. Myślę jednak, że to bardzo pożyteczna lektura od strony mindsetu, wiary w siebie i strachu przed porażką.

4. How i lost 170 million dollars – Noah Kagan

Noah przewinął się przez kilka naprawdę dobrych firm – Facebook, Mint czy ostatnio SumoMe (tego ostatniego jest founderem). Ten bardzo sprawny marketingowiec opisuje jednak w tej książce swoje 10 miesięcy pracy w facebooku. Ponieważ jego opcja na akcje miała klif po 12 miesiącach nie tyle stracił – co nie zarobił 170 milionów dolarów w dniu IPO facebooka. Noah opisuje swoje doświadczenie pracy w facebooku, styl zarządzania wczesnego Marka Zuckerberga (scena z japońską kataną i groźbami za niedowożenie deadline’ów jest fenomenalna) i kulturę panującą w małej, szybko rosnącej firmie. Niewiele jest książek pisanych przez nie-CEOs szybko rosnących spółek. To jedna z nich, moim zdaniem bardzo wartościowa dla ludzi, którzy zaczynają swoje startupowe doświadczenie, bo pisana z perspektywy młodego człowieka, który trafia na okazję życia, która stanowi jednak dla niego samego gigantyczne wyzwanie – Noah był pracownikiem numer 17.

5. Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company-And Revolutionized an Industry – Marc Benioff, Carlye Adler (2009)

To Książka CEO salesforce’a, która jest prawie wcale w Polsce nie znana. Założyciel opowiada o lekcjach płynących z różnych etapów spółki, dekonstruując te fragmenty, które przyczyniły się do wzrostu pozycji i ostatecznego zwycięstwa nad konkucencją. Po lekturze tej książki zacząłem dużo bardziej doceniać tą spółkę i zrozumiałem jak niesamowicie innowacyjną ona była. Czytałem ją na plaży w gruzji i musiałem wyglądać naprawdę dziwnie śmiejąc się do kindla (niektóre ich taktyki marketingowe są przezabawne). Ta książka uświadomiła mi jak mało wiemy na temat firm, które wyskalowały się do multimiliardowych biznesów na temat których wszyscy w naszej branży mają swoją opinię, bardzo często popartą jedynie używaniem produktu (a i to rzadko) i czytaniem nagłówków portali. Bardzo akcjonalna książka, w trakcie lektury zrobiłem dużo notatek.

6. The $100 Startup: Reinvent the Way You Make a Living, Do What You Love, and Create a New Future – Chris Guillebeau (2012)

Fajna książka, która już się trochę zestarzała. Autor sugeruje branie świata w swoje ręce poprzez budowę tanich startupów – blogów, serwisów contentowych, kanałów na youtube itd. Raczej nazwałbym ją 100$ internet business niż 100$ startup. Niemniej uważam ją za bardzo wartościową. Patrząc np. na rezultaty osiągane przez Michała Szafrańskiego nie mam pytań co do tego, że biznes z relatywnie niewielką barierą wejścia (blog) może przynosić świetne dochody, gdy stoi za takim biznesem konsekwencja i egzekucja na odpowiednim poziomie. Warto jeśli znajdujesz się w typowej dla młodego startupowca sytuacji – zero na koncie, niewiele twardych kompetencji i dużo chęci i parcia na bramkę. Jeszcze bardziej jednak przeczytać ją po paru latach – i jednak skupić się na posiadaniu twardych kompetencji.

7. The Inevitable: Understanding the 12 Technological Forces That Will Shape Our Future – Kevin Kelly (2016)

Nie przepadam za książkami futurystycznymi. Ta jednak przypadła mi do gustu bo opowiada o 12 trendach, które już odpaliły, po prostu przewijając je w przyszłość. Ponieważ filozofia „jechania na trendzie” jest mi bliska bardzo spodobało mi się, to, że ostatnio powstało sporo książek tego typu. Wydaje mi się, że ludzie, którzy postawią na to co się nie zwija a rozwija wygrają. Tym, którzy w to nie wierzą polecam założenie call center. Jeszcze nie skończyłem czytać tej książki, ale już mogę ją polecić. Bardzo podobał mi się pogodny wpływ jaki na mnie miała. Czytając praktycznie zawsze uśmiechałem się. Wygląda na to, że przyszłość będzie całkiem OK.

8. Startup Playbook – Sam Altman

Zaraz ktoś wyśle mnie na drzewo za rekomendowanie podstaw. Może i racja, ale ten post jest kierowany do początkujących. Ilekroć licho podpuści mnie i pójdę na konferencję startupową widzę, że potrzeba znajomości kwestii bardzo podstawowych jest w naszej startupowej braci bardzo silna – ale często nieuświadomiona. Książka omawia wszystkie podstawowe kwestie związane z budową startupu – zespół, walidację, model biznesowy, produkt, marketing, dystrybucję i tak dalej. Książeczka jest dostępna za darmo i ma tylko stokilka stron, więc da się ją przerobić w jedno popołudnie.

9. Start-up Nation: The Story of Israel’s Economic Miracle – Dan Senor, Saul Singer (2009)

Znakomita książka, która powinna być obowiązkowa dla każdego kto chce dyskutować o ekosystemie startupowym, warunkach rozwoju spółek technologicznych i innowacji w ogóle. Autorzy omawiają jak to się stało, że Izrael jest miejscem, które przyciąga tak wiele VC i generuje tak dużo innowacji. Okazuje się, że koktail złożony z technologii, wojska, zawziętości, kapitału społecznego, venture capital, hutzpa, młodości i wytrwałości daje całkiem dobre efekty. Następny mądrala, który będzie mówił o dolinie krzemowej nad wisłą (lub gdziekolwiek w Polsce) powinien dostać tą książką przez łeb. Warto przeczytać jeśli interesuje was coś więcej i szerzej niż tylko wzrost waszego biznesu tydzień do tygodnia i kwartał do kwartału.

10. Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers (2010)

Klasyk, a często ludzie o nim zapominają. Dla mnie ta książka wyczerpała temat tworzenia nowych i doskonalenia starych modeli biznesowych. Jeśli więc zastanawiasz się czy twój model biznesowy jest do wymiany lub ulepszenia (każdy powinien) lub myślisz nad stworzeniem czegoś nowego – będzie jak znalazł. Książka ma mnóstwo rysunków, które ułatwiają czytanie, niemniej pozostaje dość techniczna przez co czytanie jej nie jest największą z możliwych przyjemności.

11. The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses – Eric Ries

Maciek Wilczyński słusznie wytknął mi brak tej książki w zestawieniu, więc naprawiam. Zapomniałem o niej bo wszyscy czytali ją już daaawno temu 🙂 Ries na bazie doświadczeń z przemysłu, kaizen oraz drogi, którą przeszła Toyota wypracował syntezę zwinnego sposobu zarządzania, która zawojowała świat pod nazwą Lean Startup. Ta książka to jest absolutny must-have.

A co ciekawego wy polecacie?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka: Chcę!

9 książek dla młodych menedżerów

Szefem stałem się wtedy gdy opanowałem swoje rzemiosło i przyległości na tyle dobrze, żeby wziąć odpowiedzialność nie tylko za swój wynik ale także za rozwój i wynik innych. To dość typowa droga. Zabawne, że percepcja otoczenia wygląda tak, że genialny programista po awansie będzie genialnym teamleaderem, genialny sprzedawca genialnym dyrektorem i tak dalej. To oczywiście nieporozumienie, w rzeczywistości działa to nieco inaczej.

Daje się tym wrażeniem przykryć to, że początki w skórze menedżera są bardzo trudne. Po prawie trzech latach menedżerowania mogę powiedzieć to z własnego doświadczenia. Ponieważ miałem świadomość tego, że zaczynam od zera wiedziałem, że muszę się szybko uczyć. Pomogło mi to, że miałem w swoim życiu 18 prac i dwudziestukilku szefów. Wiedziałem z własnego doświadczenia co mi się w różnych stylach i osobach podobało i co mi się nie podobało – nie teoretyzowałem. Patrząc wstecz uczyłem się z książek, na błędach i od mądrzejszych od siebie. Na koniec dnia najwięcej dawało mi rozmawianie z szefami lepszymi ode mnie samego. Potrzebowałem jednak dołożyć do tego sporo teorii. I błędów. Dowcip polegał też na tym, że studiowałem przez 3 semestry zarządzanie a brakowało mi teorii. Myślę, że to najlepsza recenzja tych studiów.

Jeśli masz ochotę na trzy poprzednie części cyklu zapraszam tutaj:

8 książek dla młodych profesjonalistów

11 wartościowych książek o sprzedaży i marketingu

70 biznesowych historii, które warto poznać

Poniżej lista 9 książek, które pomogły mi w tym obszarze kompetencji.

1. Delivering Happiness – Tony Hsieh (2010)

Tony Hsieh i jego historia zappos.com (przy okazji – jego nazwisko wymawia się Szej). Dla mnie ta książka jest wieloma wartościami na raz. Z jednej strony pokazuje przykład startupowego rollercoastera z exitami, VCs, pełną paletą emocji, otarciem się o bankructwo i powrót w wielkim stylu. To po prostu świetna historia. Z drugiej strony to przykład tego jak potężną może być kultura która stawia doświadczenie klienta w centrum. Z trzeciej to dla mnie przykład tego jak bardzo odmienny stosunek do zarządzania można mieć np. ode mnie i nadal wygrywać (choć wydaje mi się, że eksperyment z holokracją nie zakończy się pomyślnie). Hsieh ma talent do opowieści i podawania dość zawiłych recept w prosty sposób. Był czas w którym zappos był na slajdach każdej prezentacji na wszystkich konferencjach. Moim zdaniem zasłużenie. Warto zapoznać się ze źródłem.

2. Winning Znaczy Wygrywać – Jack Welch (2005)

Jack Welch jest legendą korporacyjnej ameryki. W ciągu 20 lat kiedy był CEO GE spółka dodała 400 miliardów dolarów do swojej wyceny. Wiele tez z tej książki próba czasu zweryfikowała negatywnie. Jeszcze inne wcale nie aplikują się do życia przeciętnego menedżera, szczególnie w Polsce, tym bardziej w startupach. Ale trzeba znać i wyrobić sobie pogląd. Warto to zrobić dlatego, że część z tez z tej książki krąży po rynku jako prawdy objawione. Poglądy każdego polityka są determinowane przez teorię jakiegoś dawno nie żyjącego ekonomisty. Poglądy każdego menedżera są determinowane przez autora jakiejchś książki. Warto weryfikować swoje poglądy w praktyce, ale też odnajdywać ich źródła teoretyczne.

3. Checklist Manifesto – Atul Gawande (2009)

Niewiele rzeczy jest mniej cool niż checklista. Z drugiej strony niewiele rzeczy lepiej i taniej zapobiega fuckupom. Cała książka mogłaby zostać zamknięta do zdania „jeśli będziecie używać checklist zgodnie z przeznaczeniem złe rzeczy będą działy się rzadziej”. Niestety, żeby przekonać kogoś do używania czegoś tak mało cool jak checklista potrzebna jest książka. Autor napisał tą książkę w skutek zakończeniu projektu wdrażania checklist w szpitalach w różnych częściach świata na zlecenie WHO. Wniosek jest prosty: to działa wszędzie. Jeśli waszym zadaniem jest przeciwdziałać fuckupom w waszym procesie (każdego menedżera jest) to przeczytajcie tą książkę. Nie tylko będziecie dzięki temu wiedzieć dlaczego warto używać checklist. Co nietypowe dla książek tego typu dowiecie się także jak to robić.

4. The Hard Things About Hard Things – Ben Horowitz (2014)

Ben Horowitz. Najpierw CEO firmy sprzedanej za 1.6 mld$, obecnie partner-założyciel jednego z najbardziej prominentnych funduszy venture capital na świecie – Anderssen Horowitz. Jego książka jest tak pełna mądrości i lekcji płynących z doświadczenia, że aż trudno o niej opowiadać. Dla mnie to lektura obowiązkowa dla wszystkich startupowych menedżerów. Niektóre, bardzo trudne decyzje i działania wykonywałem dosłownie z tą książką w ręku. Żeby przekonać was do niej posłużę się jednak wystąpieniem horowitza w ramach genialnego cyklu wykładów zorganizowanego przez Y Combinator na uniwersytecie stanforda (cały cykl to moim zdaniem jazda obowiązkowa dla ludzi, którzy myślą o sobie poważnie w świecie startupów). Książka jest nawet lepsza niż to wystąpienie. Najbardziej podoba mi się w niej to, że dostarcza najbardziej wartościowych porad tzn. takich, które Ben przećwiczył na własnym posiniaczonym tyłku. Kupienie wersji polskiej, którą ktoś (oszczędzę mu epitetów) zatytuował „najtrudniejsze w tym co trudne” uważam za gruby nietakt i nagradzanie niekompetencji i złego smaku.

5. The Goal – Eliyahu M. Goldratt (1984)

The goal to jedna z lektur obowiązkowych na Insead. Bardzo lubię gdy książki non-fiction są pisane w sposób dla nich nietypowy, fabularny. Tutaj spotykamy się z historią zarządzającego fabryką, która traci pieniądze. Dostaje on od swojego szefa ultimatum. Albo wyprowadzi fabrykę na rentowność w 3 miesiące albo zostanie zwolniony a fabryka, która jest dużym pracodawcą w jego rodzinnym mieście zostanie zamknięta. Zaczyna się wyścig z czasem, który zmusi go do zmiany części przekonań na temat biznesu i nauczy go wiele o sobie samym. Książka bardzo wartościowa, bo dzięki pokazaniu również prywatnych kosztów i obciążeń głównego bohatera czyni mało seksowny temat optymalizacji procesów lekkostrawnym. Lektura obowiązkowa jeśli ponosicie odpowiedzialność za dowolny proces (a każdy menedżer ponosi).

6. High Output Management – Andy Grove (1996)

Książka ta jest nieco przeredagowanym podręcznikiem dla menedżerów intela. Horowitz w Hard Things about hard things przyznawał się do inspiracji Grove’m, więc postanowiłem iść tym tropem. Dobra decyzja. Grove doprowadził intela do pozycji najbardziej wartościowej firmy świata i był autorem kilku decyzji które z perspektywy czasu okazały się momentami zwrotnymi w historii tej firmy. Trudno mi sobie wyobrazić jak poradziłbym sobie w pierwszych miesiącach menedżerowania na full time bez tej książki. Absolutny klasyk.

7. Extreme Ownership: How U.S. Navy SEALs Lead and Win – Jocko Willink (2015)

Jocko Willink to facet, który jest dokładnie tym na co wygląda – maszyną do zabijania. Obecnie podcaster i konsultant w licznych amerykańskich korporacjach. Kluczowym doświadczeniem dla zrozumienia tej postaci było jednak dowodzenie zespołem Sealsów w największej bitwie drugiej wojny w iraku – Ramadi. Willink został za to odznaczony brązową i srebrną gwiazdą. Po przejściu na emeryturę marynarka poprosiła go o stworzenie cyklu szkoleniowego dla korpusu oficerskiego. Ta książka jest spisaną i ucywilnioną wersją podstaw tego kursu. Jego styl dowodzenia polega na braniu odpowiedzialności za wszystko co ci się przytrafia, niezależnie od tego czy miałeś na to bezpośredni czy tylko pośredni wpływ. To bardzo dobra zasada. Jeśli jesteś CEO wszystkie fuckupy, które się dzieją są twoją winą. Istnieją tylko 3 opcje. Albo spieprzyłeś coś Ty. Albo spieprzył ktoś kogo zatrudniłeś – więc jest to twoja odpowiedzialność. Albo spieprzył ktoś kogo zatrudnił ktoś kogo zatrudniłeś – więc jest to twoja odpowiedzialność. Extreme ownership.

8. Only The Paranoid Survive – Andy Grove (1983)

To druga książka Grove’a którą tu umieszczam. On sam napisał, że chciałby w krytycznych momentach mieć tą książkę, ale ponieważ wtedy nie miał to ją napisał – żeby inni mieli wsparcie. Autor koncentruje się na momentach zmiany, kiedy wiadomo już, że nie da się funkcjonować tak jak dotąd ale nie bardzo wiadomo jak firma i zespół zarządzający powinien odn9 saleźć się w nowej rzeczywistości. Grove posługuje się tutaj konkretnymi przykładami z życia intela. Warto przeczytać tą książkę „za wczasu”, kiedy nie jest ona nam aż tak przydatna. Mi ta lektura kupiła spokój ducha, w razie gdyby taka sytuacja zaszła to jestem na nią przygotowany.

9. The Score Takes Care of Itself: My Philosophy of Leadership – Bill Walch (2009)

Walch to trener futbolu amerykańskiego, który trafił do hall of fame. Trzykrotny zdobywca superbowl i trzykrotny mistrz ligi z zespołem San Francisco 49ers. Gdy obejmował ten zespół był na szarym końcu ligi z jedną z najdłuższą serii porażek w historii futbolu amerykańskiego. A jednak poprowadził ich do mistrzostwa. Jego filozofia była prosta. Jeśli wszyscy w całej organizacji będą wykonywać właściwe rzeczy we właściwy sposób to wynik zadba sam o siebie i wygramy. Brzmi jak mikrozarządzanie? No jasne. Facet w pierwszy dzień po starcie zaczął pracę od uczenia sekretarki odbierania telefonu. Napisał na to trzystronnicową procedurę. Ale udało mu się wypracować w organizacji nawyk dbania o detale i robienia rzeczy dobrze po prostu zawsze. Wartościowa pozycja, choć polacy mają z nią naturalny problem – futbol amerykański nie jest u nas bardzo popularny.

A co ciekawego wy polecacie?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka: Chcę!

70 biznesowych historii, które warto poznać

W trzecim odcinku cyklu bierzemy na warsztat książki biograficzne, autobiograficzne oraz zbiory wywiadów z ludźmi biznesu. Bardzo lubię tą kategorię, bo można dzięki nim dość głęboko poznać drogę po jakiej kroczyli przedsiębiorcy lub ich firmy. Dla porządku wprowadziłem podział na autorów Polskich i zagranicznych, wszystkiego wyszło 12 książek. Dzięki takim książkom można doskonale oduczyć się czytania pełnych efekciarstwa, przeinaczeń i skrótów myślowych artykułów w stylu “11 sposobów na zarządzanie zespołem wg. Elona Muska”. Wszystkie książki zamykają się do 70 historii. Myślę, że każdy czytelnik tego bloga znajdzie tu coś dla siebie.

Jeśli masz ochotę na dwie poprzednie części cyklu zapraszam tutaj:

8 książek dla młodych profesjonalistów

11 wartościowych książek o sprzedaży i marketingu

Polscy autorzy

1. Łowcy milionów. Dekalog przedsiębiorcy – Leszek Kostrzewski, Piotr Miączyński (2012)

To książka w przeważającej mierze o tradycyjnych biznesach. Szkoła wyższa. Producent butów. Producent soków. Producent okien. Siedząc w technologicznym bagienku często zapominamy, że świat nie wygląda jak hipsterska knajpa pełna startupowców w czwartkowy wieczór. Ta książka to dobra odtrutka na zaczadzenie startupami.

2. Zawód: zwycięzca – Vadim Makarenko (2013)

Opisu tego zbioru wywiadu z prezesami korporacji nie będzie. Po prostu przeczytajcie ten wywiad i kupcie tą książkę. Podziękujecie mi kiedy indziej.

3. E-wangeliści. Ucz się od najlepszych twórców polskiego internetu – Tomasz Cisek, Paweł Nowacki (2012)

Tomasz Cisek, którego miałem przyjemność przelotnie poznać przy okazji pracy w Divante popełnił wraz z Pawłem Nowackim książkę o pierwszych w Polsce firmach internetowych, które z perspektywy dzisiejszego rynku zostały w niemałej mierze zapomniane. To ciekawa wycieczka do początków, tym bardziej, że ludzie, którzy się przez tą książkę przewijają wcale z rynku nie wypadli, tylko nadal na nim funkcjonują. Warto przeczytać i zobaczyć jak dużą drogę przebył ten ekosystem od początków.

4. Pracuj na Tak – jak zbudowaliśmy firmę opartą na zaangażowaniu – Przemysław Gacek, Paweł Kubisiak (2015)

Książkę przesłuchałem audiobookiem w ciągu pół dnia, słuchając ciurkiem. Pracuj.pl to jeden z największych sukcesów w historii polskich startupów, firma pod wieloma względami podobna do Righthello. Ponieważ jeden z autorów jest LP w HedgeHogFund, który w nas zainwestował a sam fundusz przedstawił nas paru osobom, które przewijają się na kartach tej książki doświadczenie jej czytania było bardzo ciekawe. Chyba nigdy wcześniej bliżsi lub dalsi znajomi nie pojawiali się na kartach książek które czytałem. Jedyne zastrzeżenie jakie mam do tej książki to jej cena i uboga promocja. To pomyłka, że więcej startupowców przeczytało biografię Kulczyka zamiast historię Pracuj.pl. Zdecydowanie więcej ludzi powinno się o niej dowiedzieć.

5. Od nędzy do pieniędzy czyli znad bugu na wallstreet – Tad Witkowicz (2009)

Tad Witkowiczto jedyny Polak, który wprowadził dwie spółki na Nasdaq.  Oglądacie Halt and catch fire? Nie? To zacznijcie! Jego książka to takie halt and catch fire z Polski do USA z bardzo dobrymi lekcjami, które nie utraciły swojej wartości w czasie. Zdecydowanie polecam. Zbyt mało ludzi w Polsce wie o tym, że ktoś taki jak Tad w ogóle istnieje.

6. Go Global – Krzysztof Rybiński (2014)

Go Global to zbiór wywiadów z przedsiębiorcami, którzy dokonali udanej ekspansji zagranicznej z Polski. Od tej książki zaczynałem lektury uzupełniające, które pomogły mi pomóc kilku spółkom w zwiększeniu swojego zasięgu oddziaływania. Większość z omawianych spółek jest B2C jak i nie technologiczna, ale i tak bardzo warto przeczytać, żeby zrozumieć z jak dużym deficytem wiedzy nt. Robienia biznesu międzynarodowo mamy w Polsce do czynienia. Po przeczytaniu tej książki wiedziałem, że tym właśnie chcę się zająć na długi czas. A dodatkowo mam niewytłumaczalny sentyment do showmaństwa (szamaństwa?) ekonomicznego prof. Rybińskiego, co czyni tą książkę jeszcze lepszą w odbiorze.

Amerykańscy autorzy:

7. Screw it let’s do it – Richard Branson (2006)

Bardzo dobra książeczka (128 stron) o dość luźnym i idealistycznym podejściu do biznesu sir Richarda Bransona. Jeśli obawiacie się przed stawianiem pierwszych kroków i chcecie nauczyć się ograniczania ryzyka osobistego (fenomenalna historia założenia linii lotnicznych) przy startowaniu nowych przedsięwzięć to zdecydowanie warto przeczytać. Dodatkowym bonusem będzie to, że do waszego języka może przyczepić się przydatne w startupach powiedzenie (pardon my french) „Jebać, róbmy to.”.

8. Iacocca: An Autobiography – Lee Iacocca (1986)

To dość wiekowa już autobiografia marketingowca, który stał za komercyjnym sukcesem forda mustanga (kluczem była sprzedaż ratalna!), dorobił się stanowiska dyrektora generalnego w Fordzie a następnie przeszedł do podupadłego w tamtym czasie Chryslera. Bardzo interesująca historia o korporacyjnej ameryce drugiej połowy XX wieku, związkach biznesu samochodowego z polityką. Myślę, że za rzadko sięgamy do historii przedsiębiorców nieco bardziej odległych nam w latach a za bardzo inspirujemy się nowinkami. Ich historie są zwykle zweryfikowane próbą czasu i dużo łatwiej wydestylować z nich pewne ponadczasowe zasady.

9. Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future – Ashlee Vance (2015)

Elon. Tak samo jak trzeba przeczytać biografię Jobsa, Bezosa czy Iacocci tak trzeba przeczytać biografię Muska. Moim zdaniem facet dostanie pokojową nagrodę nobla w ciągu najbliższych 20 lat, chyba, że bańka taniego pieniądza pęknie i zabraknie mu na to gotówki. Pytanie czy będzie to za spełnienie misji tesli (to accelerate the advent of sustainable transport) czy wynikające z tego spełnienia zbankrutowanie łamiących prawa człowieka państw żyjących z eksploatacji złóż (Rosja, Arabia Saudyjska).

10. One Click: Jeff Bezos and the Rise of Amazon.com – Richard L. Brandt (2011)

W czasach mojej pracy w e-commerce groźba wejścia amazona do Polski spędzała sen z powiek wielu ludziom w internetowej Polsce. Minęło kilka lat i nadal spędza, miło, że pewne rzeczy się nie zmieniają. Przeczytałem tą książkę, żeby zrozumieć o co w ogóle chodzi z tym amazonem. Okazało się, że model finansowania oraz zidentyfikowanie trwałych potrzeb klienta już w 1997 w połączeniu z żelazną konsekwencją

11. Steve Jobs – Walter Isaacson (2011)

Ah, Steve. Biografię Jobsa trzeba znać i kropka. Można nie lubić apple i postaci jego CEO ale nie można zignorować z powodu trzech słów: Największa. Firma. Świata. Autor napisał także innowatorów, książkę którą wiele osób mi polecało, ale której jeszcze nie przeczytałem.

12. Hatching Twitter: A True Story of Money, Power, Friendship, and Betrayal – Nick Bilton (2013)

To świetna książka reporterska. Czytając tą książkę miałem wrażenie, że ta historia jest bardzo szekspirowska.  Nie ma tu co prawda sztyletów ale jest zdrada, przyjaźń, miłość, ogromne pieniądze i wydarzenia ,które jerzą włosy na głowie. Odpukać, nigdy z Piotrem nie mieliśmy tego typu jazd i mam nadzieję, że nigdy nie będziemy mieli. Niemniej rzecz czyta się jak thriller i warto przeczytać jeśli ma się cukierkowe spojrzenie na startupy made in sillicon valley. Czytanie newsów o twitterze bez uprzedniej lektury tej książki jest bez sensu. Co ciekawe, wydarzenia opisane w książce mają swój ciąg dalszy w rzeczywistości bo Jack Dorsey dopiął swego i ostatecznie został CEO twittera, który ciągle próbuje znaleźć swoją drogę.

A co wy możecie polecić w tym gatunku?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka: Chcę do nieregularnika!

 

13 wartościowych książek o sprzedaży i marketingu

W odróżnieniu od poprzedniej części cyklu dodaję daty premier książek. Książki nt. sprzedaży i marketingu mają zwykle swoją datę przydatności do spożycia. Do rzadkości należą te, które pozostają aktualne po więcej niż 10 latach, stąd ten blogpost w odróżnieniu od innych części tego cyklu nie będzie w pełni evergreen. Z drugiej strony na rynku publikacji dla marketerów i sprzedawców B2B panuje taka posucha, że nawet przeczytanie nieco przeterminowanego już predictable revenue da więcej niż lektura kolejnej książki z case’ami sprzedaży płatków w USA za pomocą ATLu w latach dziewięćdziesiątych. Tak jak poprzednio – wszystkie książki czytałem, każdą z nich osobiście dla ciebie rekomenduję.

Jeśli nie interesuje cię sprzedaż i marketing rzuć okiem na część cyklu dotyczącą efektywności osobistej: https://bmajewski.wordpress.com/2016/12/19/510/

1. Wywieranie wpływu na ludzi – Robert Cialdini (1984)

Zacznijmy od klasyki. Ostatnio w trakcie mojego spotkania z nowymi w zespole Righthello ktoś zapytał mnie “Czy sprzedawcy w RH używają tanich sztuczek?”. Bardzo spodobało mi się to pytanie, ale chciałem doprecyzować, żeby być pewnym że zrozumiałem. Usłyszałem odpowiedź: “Takich sztuczek jak np. z książki Cialdiniego”. Niedocenianie tego autora to kosztowny błąd. Nie popełniajcie go. Sprzedawcy i marketingowcy którzy nie czytali Cialdiniego to duże nieporozumienie, stąd pytanie o to stanowi niezły filtr na rozmowach kwalifikacyjnych.

2. Przeskoczyć przepaść – Geoffrey A. Moore (1989)

Klasyk dla ludzi, którzy wprowadzają nowe produkty na rynek (niekoniecznie technologiczne). Dowcip polega na tym, że książka powstała dwadzieścia kilka lat temu, ale nadal, w prawie niezmienionej formie stanowi świetny opis rzeczywistości rynkowej towarzyszącej wprowadzaniu nowych produktów na rynek. O przenikliwości autora niech świadczy, że od pierwszego wydania jedyne co zmienia się w kolejnych edycjach to przykłady. Nikt nie chce już uczyć sie marketingu na przykładzie tego jak wprowadzano na rynek kasety video.

3. Coś za Coś – Kevin Maney (2010)

Bardzo dobra książka, która pokazuje fundamentalny konflikt pomiędzy byciem drogim a dostępnym będący podstawą polityki cenowej. Książka koncentruje się dość mocno na rynkach B2C ale daje się z niej wyciągać sporo analogii do rynku B2B. Główna teza książki była podstawą do mapy rozwoju firm z branży usług profesjonalnych (albo budujesz dużą armię albo niewielkie służby specjalne). Tylko 216 stron, świetna forma a więc szybko się czyta, idealna książka na weekend.

4. Sprzedaż albo Śmierć: Antyporadnik – Marcin Przybyłek (2007)

Przeczytałem tą książkę kilka lat temu zupełnym przypadkiem. Okazała się być zabawną książką na temat pracy sprzedawcy w wersji klasycznej (autor był przedstawicielem farmaceutycznym). Pomogła mi spojrzeć z dystansu na swój zawód i nadal – w trudniejszych momentach pomaga. Sprawa nie ma więcej niż 200 stron i bardzo łatwo jest przy niej osiągnąć efekt “Coo? Już koniec?”. Gdy macie dość czytania pasjonującej lektury harvard business review polecam sięgnięcie po nieco mniej poważną odtrutkę.

5. Chciwość: Jak nas oszukują wielkie firmy – Paweł Reszka (2016)

Reszka napisał książkę trochę w stylu Michaela Lewisa (w wersji polskiej a więc nieco bardziej przaśnej). Jest ona przede wszystkim o branży finansowej a więc pośrednikach finansowych, kredytach hipotecznych, programach regularnego oszczędzania, spreadach walutowych czy polisolokatach. Trudno, żebym nie polecał jako człowiek, który z branżą finansową miał swoją styczność. Nie dajcie się jednak zniechęcić. Książka moim zdaniem mimochodem opisuje drugi* najważniejszy czynnik, który kazał znienawidzić polakom sprzedawców. Mam tu na myśli czasami zwyczajnych oszustów, którzy na polecenie zarządów banków skutecznie ogolili setki tysięcy rodzin z kapitału. Zamykanie oczu nie powoduje, że zło znika. To, że klienci mają wdrukowane skojarzenia negatywne nie zniknie, jeśli spróbujemy o tym zapomnieć. Ważna książka, która powoduje, że rozumiemy dlaczego klienci czasami postrzegają nas tak jak nas postrzegają.

* Pierwszym jest combo wynikające z historii Polski XX wieku: brak tradycji handlowych innych niż cinkciarstwo + wzmacniające ten brak represje ludności żydowskiej w trakcie wojny oraz PRL + Wynikający z eksterminacji elit oraz 50 lat socjalizmu niski poziom kapitału społecznego i ogólnie zaufania w społeczeństwie.

6. To sell is human – Daniel Pink (2012)

To książka o sprzedaży dla nie-sprzedawców. Jeśli znalazłeś się jak wielu moich klientów w sytuacji w której o sprzedaży wiesz nic i nawet się przed nią wzbraniasz ale jesteś CEO i sprzedawać musisz to tutaj warto zacząć leczenie się z przekonań, które nie pozwalają ci sprzedawać. I to szybko.

7. Predictable Revenue – Aaron Ross (2011)

To książka o wartości przede wszystkim historycznej, niemniej warto wiedzieć od czego zaczął się outbound marketing w nowoczesnym tego słowa znaczeniu. Dosłowne korzystanie z taktyk zawartych w tej książce na dzisiejszym rynku skutkuje opiniami w stylu “outbound nie działa”. Dzieje się tak z tych samych powodów dla których ludzi używający podrywu zaczynającego się od “A mocno się potłukłaś…” uważają, że poznawanie kobiet w barach nie działa (choć pewnie ten tekst kiedyś konwertował).

8. From Impossible to ineviteable – Aaron Ross & Jason Lemkin (2016)

Autor predictable revenue wszedł we współpracę z jednym z najbardziej głośnych inwestorów w SaaSach. I to był bardzo dobry ruch, ponieważ powstała książka tak samo dobra jak predictable revenue, która traktuje zagadnienie sprzedaży i marketingu dużo bardziej kompleksowo i z większej ilości punktów widzenia. Książka za 5 lat będzie tak samo nieaktualna jak predictable revenue, stąd też warto zacząć ją czytać teraz – póki jeszcze taktyki, które tam znajdziecie nie są zgrane.

9. Product Demos That Sell – Steli Efti (2016)

Bardzo dobra książka, która bazuje na coraz większej ilości tzw. Inside sales reps a więc sprzedawców, którzy większość czasu spędzają w biurze zamiast w drodze, korzystając głównie z e-maila, telefonu oraz narzędzi do wideokonferencji. Całość traktuje o tym w jaki sposób prowadzić demonstracje produktowe w ramach funkcjonowania w takim właśnie zespole. Bardzo dobra lektura dla ludzi, którzy tak jak ja ostatnimi czasy większość klientów widuje głównie via skype.

10. Trakcja – Gabriel Weinberg (2015)

Weinberg napisał bardzo dobrą książkę podsumowującą repertuar technik marketingowo-sprzedażowych dostępny startupom. To bardzo dobry punkt wyjścia do rozmowy na temat tego w jaki sposób chcecie skalować marketing i sprzedaż, gdy dojdziecie do tego dylematu. W momencie gdy kluczowe osoby w firmie będą po lekturze tej książki łatwiej będzie osiągnąć porozumienie co do kanałów dystrybucji z jakich chcecie korzystać.

11. Little Gold Book of Yes! Attitude – Jeffrey Gitomer (2006)

Last but not least, książka dotycząca pozytywnego nastawienia do świata. Smutny sprzedawca ma tylko dwa wyjścia – albo przestanie być smutny, albo przestanie być sprzedawcą. Czasami wszyscy mają gorsze dni, ale w tym zawodzie trzeba nauczyć się dawać radę pomimo tego. Ta książka (i kilka innych) istotnie mi w tym pomogły. Tak naprawdę wcale nie musicie czytać tej konkretnej – ale zadbajcie o swoje pozytywne nastawienie, bo bez tego będzie wam bardzo trudno.

Czy te książki wyczerpują temat? Oczywiście, że nie. Wiem o przynajmniej kilku książkach, które powinny się tu znaleźć, ale ponieważ podjąłem zasadę, że nie polecam książek których sam nie przeczytałem nie przytaczam ich tutaj. Może właśnie z tego powodu za 2 lata zrobię drugą edycję tego konkretnego blogpostu. Z mojego doświadczenia z książkami z naszej bezpośredniej specjalizacji (u mnie to właśnie dystrybucja) jest jak z walką herkulesa z hydrą – przeczytasz jedną książkę i od razu na jej miejsce musisz przeczytać dwie kolejne.

12. Seth Godin – Plemiona 2.0

Godin w swojej bardzo krótkiej książce zawarł sporo ciekawych spostrzeżeń nt. swojej koncepcji plemion. Jego zdaniem w dobie internetu ludzie zaczęli gromadzić się wokół spraw, wartości i zainteresowań, które ich zajmują co stworzyło znakomity grunt pod obejmowanie przywództwa nad tymi grupami zainteresowań. Godin stawia tezę, że ludzie tego chcą i potrzebują. A ja się z nim zgadzam, bo widzę sporo przykładów na potwierdzenie tej tezy. W połączeniu z 100$ startup ta książka może dać bardzo wartościowe pomysły na wystartowanie małego biznesu dla startujących, tym bardziej, że tego typu biznesy zaczynają się od niewielkich barier wejścia również czasowo, nierzadko wystarcza 10-20 godzin tygodniowo.

13. Sztuka rynkologii – Jacek Kotarbiński

Kotarbiński napisał bardzo dobrą książkę, pisaną z perspektywy praktyka, który widział na rynku wiele i z tych doświadczeń destyluje wartościowe obserwacje, nie zamykając oczu na patologie. Ponieważ autor słowem rynkologia próbuje zastąpić cisnący się na usta marketing książka nie może mieć podtytułu „czyli marketing po polsku w XXI wieku” choć mi wybitnie by on tam pasował. Autor to konsultant i jeden z najbardziej znanych Polskich marketingowców a także autor licznych publikacji w prasie branżowej i pomysłodawca bardzo lubianego przeze mnie fanpage’a „bareizmy wiecznie żywe”. Bardzo podobało mi się to, że książka porusza temat marketingu w polskich firmach w kontekście relacji ze sprzedażą, osobą zarządzającego czy obsługą klienta – marketing w tej książce jest częścią większej całości a nie silosem. Szczególnie polecam tą książkę ludziom, którzy pracują w marketingu B2C i nie są w 100% zachwyceni tym jak wygląda marketing w ich wykonaniu. Być może ta książka będzie dla was amunicją, która posłuży do zmiany na lepsze.

A wy co ostatniociekawego czytaliście?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter – dzięki temu nie przegapisz następnego odcinka: Chcę do nieregularnika!

8 książek dla młodych profesjonalistów

Jeśli czytasz mnie już jakiś czas to wiesz, że czytanie jest dla mnie bardzo ważne. Przez ostatnie 3 lata przeczytałem ponad 100 książek. W efekcie coraz więcej osób zaczęło zwracać się do mnie z prośbą o rekomendacje. Zacząłem mierzyć swoje czytanie za pomocą goodreads. Umieszczać książki na prezentacjach. Sprawa jest rozwojowa bo wpadłem więc na napisanie cyklu blogpostów w których rekomenduję książki które przeczytałem w określonych obszarach wraz z krótkim opisem. Wszystkie książki, które polecam poniżej osobiście przeczytałem i ręczę za jakość, którą sobą stanowią. To moja osobista rekomendacja dla ciebie.

Oto część pierwsza, będzie ona dotyczyć najbardziej podstawowych kwestii a więc efektywności osobistej. To moim zdaniem jazda obowiązkowa dla każdego poważnie myślącego o swojej przyszłości specjalisty czy początkującego menedżera. Ten cykl blogpostów wynika z dwóch fundamentalnie dla mnie istotnych tez:

  1. Wierzę, że żeby być sprawnym specjalistą czy menedżerem najpierw warto zadbać o kwestie podstawowe: finanse osobiste, produktywność, przekonania i wartości. Książki były dla mnie świetnym wehikułem polepszania swojej sytuacji w tych obszarach.
  2. 100% ludzi którzy byli tam gdzie ja chcę być a których spotkałem na swojej drodze miało zwyczaj czytania kilkudziesięciu książek rocznie. Nie większość. 100%.

Wcale nie musisz być w spółce technologicznej czy startupie, żeby skorzystać z wiedzy, technik i taktyk, które znajdziesz w poniższych książkach. Poniższe książki nie dotyczą spraw wyłącznie służbowych.

  1. Siła Nawyku – Charles Duhigg

Na ile mamy wolną wolę? Na ile jesteśmy panami swojego losu? Dla mnie ta książka (a zabierałem się do przeczytania ponad 2 lata) była bardzo pomocna i akcjonalna. Udało mi się zmienić kilka negatywnych nawyków dzięki prawidłowościom, które poznałem dzięki tej książce.

  1. 7 nawyków skutecznego działania – Stephen Covey

Niebezpodstawnie zaczynam ten post od dwóch książek o nawykach. Zasłyszane powiedzenie – “It’s not what you know. It’s what you do consistently” sprawdza się bardzo mocno. Covey to absolutny klasyk książek self-help. Wśród ludzi, którzy mają 30 i więcej lat zwykle przynajmniej słyszało o tej książce. Widzę jednak, że dwudziestolatkowie już nie załapali się na wartość, która z niej płynie – warto to nadrobić.

  1. Getting Things Done – David Allen

David Allen to twórca jednego z najlepszych systemów efektywności osobistej na świecie. Jeśli chcesz zwiększyć swoją produktywność (chcesz!) sięgnij po tą książkę. Dodatkowo gdy byłem na tegorocznym infoshare przekonałem się na własne oczy, że potrafi występować publicznie i dzielić się z publicznością swoimi ideami. Myślę, że najlepszą rekomendację będzie to, że w Righthello wszyscy pracownicy muszą przeczytać tą książkę. Osobiście nie wyobrażam sobie bez niej pracy.

  1. Choose Yourself – James Altucher

James Altucher to jedyny przedstawiciel nurtu failure porn, którego toleruję. Poza znakomitym podcastem (nazywa się zaskakująco: The James Altucher Show) napisał czas jakiś temu bardzo dobrą książkę o stawianiu na samego siebie i swoją jakość życia. Zmagam się z tym tematem od kilku lat bo odpowiedzialność oraz pracoholizm bardzo utrudniają tego typu decyzje, ale bez tej książki nie udałoby się na pewno. W 2017 zamierzam dość istotnie postawić na jakość życia (Wygląda na to, że silny team, który budujemy w RH po raz pierwszy umożliwi mi posiadanie nieco więcej czasu wolnego)

  1. Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie

Carnegie to klasyk. Nie mam pojęcia ile przypadków rozwodów lub konfliktów służbowych wygasiła ta książka, strzelam, że liczby mogą iść w dziesiątki milionów, tym bardziej, że od premiery w 1936 sprzedało się jej już 30 milionów egzemplarzy. To jest ponadczasowa książka o tym jak dobrze komunikować się z innymi ludźmi. Tylko tyle. Ale jednak zdecydowanie bardziej AŻ tyle. Zrób sobie i otoczeniu przysługę i przeczytaj.

  1. Jak przestać się martwić i zacząć żyć – Dale Carnegie

Druga książka Carnegiego powstała w 1948. Autor koncentruje się na kwestiach, które trapią nas najbardziej a więc śmierci, rozwodach, biedzie, chorobach, cierpieniu, problemach zdrowotnych i innych tego typu sympatycznych aspektach. Pomimo tego książka jest bardzo dobra, optymistyczna i niesie ważne, użyteczne i akcjonalne przesłanie. Jeśli coś cię trapi – warto zacząć lekturę od tej pozycji.

  1. Milioner z sąsiedztwa  – Thomas J. Stanley

To absolutna perełka. Stanley to badacz, który skoncentrował się na badaniach socjologicznych amerykańskich milionerów. Obraz, który wyłania się z jego badań jest delikatnie mówiąc nie taki jak może się wydawać. Autor tej pełnej danych książki rozprawia się z mitami nt. Bogactwa, które powstrzymują bardzo wielu z nas przed dotarciem do zamożności. Mówiąc delikatnie – przeciętny amerykański milioner wcale nie przypomina 50 centa.

  1. Przestań zgrywać milionera, lepiej nim zostań- Thomas J. Stanley

Druga książka Stanleya stanowi pogłębienie pierwszej (i ma ewidentnie gorszy tytuł). Autor koncentruje się tu na zwyczajach związanych z wydawaniem pieniędzy oraz preferowanych marek dóbr kupowanych przez milionerów. Każdy rozdział odpowiada za kolejną grupę wydatków a więc nieruchomości, samochody, ubrania, alkohol i tym podobne. Jako zdeklarowany przeciwnik konsumpcyjnego stylu życia i postawy “zastaw się a postaw się” wielokrotnie mogłem użyć tej książki jako obrony przed bezsensownym wydawaniem pieniędzy.

A co Ty ostatnio ciekawego czytasz?

PS. Jeśli podobał ci się ten blogpost zapisz się na mój nieregularny newsletter:
https://www.getrevue.co/profile/bartosz-majewski

%d blogerów lubi to: